ابق على اطلاع بالتحديثات المجانية
ببساطة قم بالتسجيل في إدارة الأموال myFT Digest – يتم تسليمه مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك.
ويكافح مديرو الأصول الكبرى لتعيين موظفين لبيع منتجات استثمارية جديدة أكثر تعقيدا مع ابتعادهم عن صناديق الاستثمار المشتركة وتوجههم إلى منتجات بديلة تستهدف العملاء الأثرياء.
تطوير المنتجات في “البدائل” – فئات الأصول مثل الائتمان، والأسهم الخاصة، والعقارات – حظي بتركيز مكثف من جانب مديري الأصول الذين عانوا بخلاف ذلك من تدفقات الأموال إلى الخارج في الأعوام القليلة الماضية.
تعتبر البدائل أصعب في التداول وأقل سيولة من الأسهم التقليدية، وكانت تاريخياً مجالاً للمستثمرين المؤسسيين الكبار مثل صناديق التقاعد والأوقاف. ولكن، بإلهام من نجاح المنتجات التي تركز على التجزئة، مثل العقارات وصناديق الائتمان التي تقدمها شركة بلاكستون، يلجأ مديرو الأصول إلى المستثمرين الأثرياء كمصدر جديد لرأس المال. يمكن لما يسمى بقناة الثروة أن تجلب ما بين 500 مليار دولار و1.3 تريليون دولار إلى البدائل بحلول عام 2025، بحسب تقديرات شركة ماكينزي في دراسة أجريت عام 2022.
لكن الشركات تكافح من أجل العثور على مندوبي مبيعات يفهمون هذه المنتجات المعقدة ويتمتعون بالخبرة في جلبها إلى السوق، مما يجعل من الصعب التنافس مع اللاعبين الراسخين ويبطئ النمو ذاته الذي تعتمد عليه المجموعات.
قال بول كيلي، الرئيس العالمي للبدائل في DWS والرئيس التنفيذي السابق للعمليات في أعمال الائتمان في Blackstone: “أرى أن القيود الأكبر على الموارد في السوق هي في الواقع على طول وظيفة التسويق والمبيعات”. “إن الحصول على المستوى المناسب من المواهب التي تفهم المنتج وأيضًا قاعدة العملاء هو أمر أصعب.”
يصل المديرون في الغالب إلى الأفراد الأثرياء من خلال إدارة الثروات، وهي شركة تجمع بين إدارة الأصول والتخطيط المالي والمشورة، ومن المتوقع أن تتضخم من 137 تريليون دولار من الأصول في عام 2021 إلى ما يقرب من 230 تريليون دولار بحلول عام 2030، وفقا لشركة باين الاستشارية.
حجم الفرصة ضخم بالنسبة لمنتجات الاستثمار البديلة التي تستهدف الأثرياء: في حين أن المستثمرين الأفراد يمتلكون ما يقرب من نصف الأصول العالمية الخاضعة للإدارة والتي تزيد عن 275 تريليون دولار، إلا أنه من المقدر أنهم يمتلكون 16 في المائة فقط من رأس المال الاستثماري البديل، حسبما وجدت شركة باين.
لقد أثبت البيع في قناة الثروة أنه يمثل تحديًا بالنسبة لمقدمي البدائل الذين اعتادوا البيع للعملاء من المؤسسات. غالبًا ما يكون مديرو الثروات أقل خبرة في التعامل مع البدائل.
قالت جيني جونسون، الرئيسة التنفيذية لشركة فرانكلين تمبلتون: “في قناة الثروة، (المبيعات) هي لعبة عرقلة ومعالجة”. “عليك الحصول على المنتج المناسب في السيارة المناسبة، ثم إقناع كل حارس بوضعه على منصته أثناء تثقيف فريق المبيعات الخاص بك.”
وأضافت: “ثم يكون القتال بالأيدي حيث تقوم بتثقيف كل مستشار مالي حول كيفية التعامل مع الأمر في محفظته”.
لدى الشركات الأكثر رسوخًا موظفو مبيعات يتمتعون بالخبرة في تثقيف مديري الثروات، والمساعدة في بيع المنتجات. وقال جونسون: “يُحسب لشركة بلاكستون أنهم كانوا يفعلون ذلك لسنوات”.
من المحتمل أن تكون الفرصة كبيرة: 85 في المائة من المستشارين الماليين يريدون زيادة المخصصات للبدائل في العام المقبل، وفقا لدراسة أجرتها شركة أبحاث البدائل CAIS.
قال ألكسندر بلوستاين، المحلل في جولدمان ساكس: “أنت بحاجة إلى مندوبي مبيعات أقوياء يفهمون المنتجات ويتلقون الكثير من التعليم”. “لم يقم المديرون التقليديون وقوة مبيعات صناديق الاستثمار المشتركة بما يكفي ليكونوا مجهزين للقيام بهذه المهمة بالطريقة التي يستطيع بها أي شخص كان يبيع هذا المنتج لفترة طويلة.”
ويقول المسؤولون التنفيذيون إن مندوبي المبيعات المهرة موجودون في البدائل، لكنهم غالباً ما يتواجدون في مديرين أكبر لديهم منتجات شعبية مثل بلاكستون. ونظرًا لأن الرواتب في المبيعات تعتمد أيضًا على العمولات، فإن الموظفين ذوي الخبرة الذين لديهم منتجات الأكثر مبيعًا ليس لديهم حافز كبير للمغادرة. تدفق أكثر من 2.5 مليار دولار إلى صندوق الائتمان الخاص التابع لشركة بلاكستون البالغة قيمته 61 مليار دولار منذ بداية عام 2023. وقد سجل الصندوق صافي تدفقات إيجابية كل ثلاثة أشهر منذ إطلاقه في بداية عام 2021.
قال كيلي من DWS: “إنهم ليسوا عشرة سنتات، والموهبة الموجودة اليوم يتم توظيفها بالفعل بشكل مربح في متاجر البدائل الأكبر.”
وقال نيكولاس ساجليمبيني، مسؤول التوظيف في إدارة الاستثمار لدى شركة البحث عن الكفاءات سيلبي جينينغز، إن ذلك يؤدي إلى ارتفاع أجور المتخصصين في البدائل. وقال: “لقد قفزت التعويضات بشكل كبير في جميع المجالات ضمن علاقات المستثمرين والمبيعات”، وخاصة في المنتجات “الساخنة” مثل الائتمان الخاص والعقارات.
وقال ساجليبين إنه حتى لو كان المديرون على استعداد للدفع، فإن مديري الأصول التقليديين يكافحون من أجل توظيف أفضل المرشحين بسبب عمليات المقابلات “الغامضة” الأطول، ويخسرون أمام الشركات المتخصصة الأكثر ذكاءً.
“عندما يكون لدينا مرشح (أعلى). . . نتوقع منهم أن يكون لديهم خمسة عروض على الأقل بحلول الوقت الذي نصلهم فيه إلى مرحلة العرض. لكن بعض الشركات لا تتاح لها حتى الفرصة للوصول إلى مرحلة العرض بسبب عدد الخطوات التي تستغرقها عمليتها.
