لقد وصلت إلى المتجر في جولة سريعة لشراء البقالة بعد العمل، على أمل الحصول على وجبة رخيصة جاهزة لتناول العشاء.
بعد العثور على دجاج مطبوخ مسبقًا بسعر مخفض، تقوم بإلقاء كيس من الأرز والخضار في عربة التسوق الخاصة بك أيضًا، على الرغم من عدم وجود أي منهما في قائمتك.
أوه، وستة علب مناديل ورقية، بما أنك لاحظت أنها معروضة للبيع.
ويقول الخبراء إن هذا السلوك يلعب دورًا في استراتيجية اعتمدت عليها سلاسل البقالة منذ فترة طويلة لجذب العملاء إلى أبوابها، حتى لو كان ذلك يعني بيع عنصر شائع معين بأقل من التكلفة. ومع استمرار أسعار المواد الغذائية في الارتفاع حتى مع تباطؤ التضخم الإجمالي، قد يكون المتسوقون أكثر عرضة للإفراط في الإنفاق بعد العثور على صفقة جيدة.
تم تصميم هذه الصفقات، المعروفة في الصناعة باسم “قادة الخسارة”، لجذب رغبة العملاء في التوفير والراحة، وفي الوقت نفسه إثارة اهتمامهم بالمنتجات الأخرى.
“يمكن أن يجذب عددًا كبيرًا من العملاء لتغيير سلوكهم في التسوق بمجرد دخولهم المتجر. وقال أندرياس بويكر، الذي يرأس قسم اقتصاديات الأغذية والزراعة والموارد بجامعة جيلف: “مع أخذ هذا التوفير في الاعتبار، قد يكونون أقل حساسية تجاه الأسعار تجاه العناصر الأخرى”.
“الاستراتيجية الشاملة وراء قائد الخسارة هي أن الخسارة… يتم تعويضها أكثر من خلال الهوامش الأعلى ومبيعات المنتجات الأخرى التي يتم إنشاؤها عن طريق جذب العميل إلى المتجر”.
بسعر 7.99 دولارًا، يعد الدجاج المشوي المطبوخ مسبقًا من كوستكو بمثابة أحد أكثر أسباب الخسارة شهرة في متاجر البقالة في كندا، في حين أن السلاسل الأخرى غالبًا ما تعطي الأولوية للخصومات على منتجات الألبان أو الخبز.
احصل على آخر أخبار Money 123. يتم إرسالها إلى بريدك الإلكتروني كل أسبوع.
تقدم برامج عضوية الاشتراك المرتبطة بسلاسل مختلفة أيضًا أسعارًا للصفقات أو نقاطًا على عناصر معينة مصممة خصيصًا لتناسب اتجاهات الشراء لدى المستهلك.
مع تعرض المتسوقين للإغراءات، عادة ما يتم وضع قادة الخسارة في موقع استراتيجي “لتوجيه المستهلكين عبر المتجر بحيث يتعين عليهم المرور بأكبر عدد ممكن من الممرات”، كما قال بويكر.
وقال إنه لا يمكن لأي منتج أن يكون بمثابة خطاف لجذب العميل إلى المتجر. أحد أهم المتطلبات الأساسية لقائد الخسارة هو أن يكون قابلاً للتلف.
وقال: “إذا كان بإمكانك تخزينه، فستشتري بالطبع كمية هائلة من المنتج ومن ثم ستتكبد الشركة خسارة كبيرة حقًا”.
وقالت جو أندريا هويج، أستاذة التسويق والعلوم السلوكية في كلية سودر للأعمال بجامعة كولومبيا البريطانية، إن إعطاء الأولوية للسلع الأساسية بأسعار أقل من التكلفة قد لا يكون فعالاً بالنسبة للمتاجر على المدى الطويل.
وقالت: “يجب عليك شراء السلع الأساسية على أي حال، لذا إذا فعلوا ذلك على السلع الأساسية فإنهم يأخذون المال من على الطاولة”.
“سيكون شيئًا قد لا تشتريه بالضرورة. مثل الدجاج المشوي قد يكون شيئًا جميلًا؛ إنه ليس شيئًا ستشتريه كل أسبوع.
كما استكشفت دراسة نشرت عام 2014 في مجلة Economic Letters كيفية استخدام التسعير الرائد للخسارة لإغراء المتسوقين بشراء نسخة أعلى جودة من العنصر المخفض.
قال المؤلفان يونغهوان إن وجوليان رايت إن الشركات غالباً ما تعلن عن أسعار منخفضة لبعض المنتجات الأساسية لجعل سعر المنتج ذو الجودة الأفضل يبدو يستحق الأموال الإضافية.
وقالت الدراسة “الشركات تخسر على بعض المستهلكين (الذين يشترون النسخة الأساسية من السلعة) وتربح على الآخرين (الذين يشترون الترقية)”.
إن القدرة على تلقي ضربة مالية على منتجات معينة بحيث يميل المتسوقون إلى الإنفاق على منتجات أخرى هي ترف تستفيد منه أكبر السلاسل، وفقًا لدراسة منفصلة أجريت عام 2011 في مجلة American Economic Review.
جادل المؤلفان زيجون تشين وباتريك راي بأن “الاستخدام الاستغلالي لقيادة الخسارة… يبدو أنه سمة قوية في بيئات السوق حيث يتمتع عدد قليل من تجار التجزئة الكبار بقوة سوقية كبيرة على المتسوقين الشاملين ويتنافسون مع المنافسين الذين يركزون على خطوط الإنتاج الأضيق”.
وقال بويكر إن عامل الراحة يلعب دورًا كبيرًا في سبب استخدام المتاجر الكبرى لهذه الإستراتيجية بشكل فعال. قد لا يتعرق المتسوق من إنفاق 5 دولارات إضافية على منتج سيحتاج إليه في النهاية عندما يكون موجودًا بالفعل في المتجر.
وقال: “ربما يكون ذلك من خلال جميع مستويات الدخل، وجميع مستويات حساسية الأسعار، لأننا جميعًا مقيدين بالوقت”.
“إن الراحة تفوق حقًا أي حسابات للتكلفة إذا كنت تحت ضغط الوقت، على سبيل المثال، عند العودة إلى المنزل من العمل والاضطرار إلى إعداد العشاء.”
وقال هويج إنه على الرغم من صعوبة مقاومة صفقة جيدة، إلا أنه من المهم للمتسوقين أن يستخدموا مستوى معينًا من الشك لتجنب الانجرار إلى فورة تسوق غير ضرورية.
وقالت: “الشركات لن تتخلى عن أشياء ما لم تكن مفيدة لها، لذا فهي مجرد تفكير في الأمر من جانب الشركة، مع وجود القليل من المعرفة في الإقناع، (التساؤل) لماذا يُعرض هذا للبيع؟”.
“إذا كان الأمر يبدو رائعًا لدرجة يصعب تصديقها، فكن حذرًا جدًا من أنك تشتري هذا المنتج فقط وألا تنشغل بهذا النوع من موجة التسوق وتنفق أكثر مما كنت تقصد.”
& نسخة 2024 الصحافة الكندية
