ابق على اطلاع بالتحديثات المجانية
ببساطة قم بالتسجيل في الخدمات المالية myFT Digest – يتم تسليمه مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك.
جرب دانييل هاريسون الحياة في شركة خدمات مالية ريادة الأعمال منذ صغره عندما انضم إلى شركة والده الاستشارية، Positive Solutions، عندما كان عمره 17 عامًا فقط.
وبعد أقل من عقد من الزمان، في عام 2007، ساعد والده في إطلاق شركة True Potential، وهي شركة تقدم التكنولوجيا وخدمات الدعم للمستشارين الماليين المستقلين. وكان الجزء الأساسي من استراتيجيتهم هو أن تقوم شركة True Potential ببناء التكنولوجيا الخاصة بها.
يوضح هاريسون: “كان الكثير من التفكير وراء True Potential هو الاعتراف بأنه يتعين علينا امتلاك أكبر قدر ممكن من سلسلة القيمة، عندما يتعلق الأمر بكوننا أفضل مدير للثروات”. “وهذا يختلف تمامًا عن الطريقة التي تعمل بها بقية الصناعة.”
توسعت الشركة، التي يقع مقرها في نيوكاسل، على مر السنين لتقدم استثمارات ذات علامتها التجارية الخاصة وخدمة تسمح للعملاء بالاستثمار في حسابات التوفير الفردية والمعاشات التقاعدية الشخصية مباشرة، وليس من خلال مستشار. يقول هاريسون: “يميل المستشارون إلى أن يكونوا بمثابة حارس البوابة في الصناعة – لقد كان مكانًا طبيعيًا جدًا للبدء”.
وبعد مرور ما يقرب من عقدين من الزمن، تدير شركة True Potential الآن أكثر من 31 مليار جنيه إسترليني لنحو 539 ألف عميل. ارتفعت الإيرادات من 28 مليون جنيه استرليني في عام 2013 إلى 407 مليون جنيه استرليني في العام الماضي، لتضعها في المرتبة 151 في تصنيف FT/Statista لأبطال النمو على المدى الطويل في أوروبا.
تعمل الشركة مع حوالي واحد من كل خمسة من المستشارين الماليين في المملكة المتحدة. كان والد هاريسون، السير ديفيد، رئيسًا للمجلس حتى العام الماضي. ولكن، مثل العديد من الشركات الأخرى سريعة النمو، لم تكن رحلتها سلسة تماما. يقول هاريسون: لقد تم إطلاقها خلال الأزمة المالية، والتي ربما تكون قد أبطأت نموها المبكر.
ثم خضعت صناعة المستشارين لتغييرات هائلة في أعقاب تغييرات القواعد في عام 2012. وكانت هذه التغييرات تهدف إلى تحسين المشورة المالية من خلال إنهاء العمولات من شركات الاستثمار إلى المستشارين لبيع منتجاتهم. لكن المؤهلات الأكثر صرامة للمستشارين دفعت الكثيرين إلى ترك الصناعة. ووفقا للجهة التنظيمية، هيئة السلوك المالي، انخفض عدد المستشارين من نحو 40 ألف مستشار في عام 2011 إلى نحو 37 ألفا.
لكن هاريسون رأى في ذلك فرصة. ويقول: “إن ما عزز نمو مبيعاتنا على مدى السنوات الأربع إلى الخمس الماضية، على وجه الخصوص، هو العمل مع المستشارين لمساعدتهم على التقاعد”. “لقد عملنا معهم لنقل عملائهم عبر (إلى True Potential). لماذا حققنا نموًا جيدًا من ذلك؟ يقول: “يرجع الأمر بشكل رئيسي إلى عمر المستشارين وندرةهم”، مشيراً إلى أنهم في المملكة المتحدة عادة ما يكونون في أواخر الخمسينيات إلى أوائل الستينيات من أعمارهم.
يدفع المستشارون الحقيقيون المحتملون 8 في المائة من أصول كل عميل للانتقال إلى خدمته. ومع ذلك، فقد اجتذبت مجموعة من الشكاوى من العملاء، حيث ادعى البعض أنهم تحولوا إلى منتجات أقل ملاءمة عندما تم نقلهم.
وهذا أحد أسباب توقف الشركة عن تقديم دفعة الـ 8 في المائة. يوضح هاريسون: “أردنا اتباع نهج طويل المدى مع العملاء الجدد”. “نحن نحاول إضافة عملائنا واحدًا تلو الآخر. نحن لا ندفع للمستشار أي مبلغ على الإطلاق حتى يحصل العميل على . . . وافقت على التحرك عبر. الشيء الكبير الذي يتعين علينا القيام به كصناعة هو أن نكون صريحين للغاية مع العميل ونقول له: “إذا اخترت الانتقال، فسوف تحصل على X وY وZ، وسيكلفك ذلك X وY وZ”.
على الرغم من أن شركة True Potential استفادت من تقاعد المستشارين، إلا أن هاريسون يقول إنه لا بد من بذل المزيد من الجهود لتوظيف الأشخاص في هذه المهنة. “حوالي 50 في المائة من جميع المستشارين تزيد أعمارهم عن 50 عامًا. . . أقل من 6 في المائة تحت سن الثلاثين – وهذا ليس حلا سريعا.
لدى الشركة حوالي 1200 شريك في إدارة الثروات يعملون لحسابهم الخاص ولكنهم يمثلون حصريًا True Potential في بيع المنتجات. وتعمل الشركة أيضًا مع 500 شركة استشارية تم التعاقد معها لاستخدام خدماتها.
يعتقد هاريسون أن هناك فرصًا هائلة للنمو نظرًا لعدم وجود عدد كافٍ من الأشخاص الذين يستعدون للتقاعد. ويقول إن التسجيل التلقائي في خطط معاشات التقاعد في الشركة “أمر رائع”، لكن الحد الأدنى للمساهمة بنسبة 8 في المائة منخفض للغاية. ويقول: “عليك أن تصل إلى 10 في المائة في أسرع وقت ممكن وفي أصغر وقت ممكن”.
أطلقت شركة True Potential خدمتها المباشرة للمستهلك والمعاشات التقاعدية في مكان العمل في عام 2016. وتسمح خدمة “افعل ذلك بنفسك” للعملاء بشراء محافظ استثمارية لشركة True Potential، والتي تدار من قبل أطراف ثالثة مثل UBS، وAllianz، وPictet، دون اتخاذ أي إجراء. المشورة المالية.
معلم آخر في نمو True Potential هو حصول شركة الأسهم الخاصة Cinven على حصة أغلبية في عام 2021. وقال شريك Cinven، Caspar Berendsen، إن نموذج أعمال True Potential كان “مختلفًا حقًا” في الطريقة التي يجلب بها المستشارين بكفاءة إلى مجلس الإدارة في قطاع “حيث توجد هيكلية قوية”. محركات النمو”.
على الرغم من فرص النمو، قرر هاريسون الآن التنحي عن منصبه كرئيس تنفيذي. ويوضح قائلاً: “السبب الرئيسي هو أن سينفين وقع قبل ثلاث سنوات – وأنا ملتزم بالعمل معهم لمدة ثلاث سنوات”.
