في أعماق قلب ثقافة شركة نومورا توجد أسطورة يوشيهيسا تابوتشي: رجل المبيعات شديد الاندفاع الذي تحول إلى الرئيس التنفيذي الذي قاد أكبر شركة وساطة في اليابان خلال فقاعة الثمانينيات والذي أرسل تفوقه كمصرفي موجات صادمة عبر وول ستريت.
تم إخبار مندوبي المبيعات المبتدئين في نومورا، الذين يستعدون للطرق الأول على باب شخص غريب، كيف كان تابوتشي في أيامه الأولى يزور أكثر من 500 منزل ويرتدي زوجًا من الأحذية كل أسبوع لممارسة تجارته بتفان مطلق.
لكن في أواخر عام 2024، ظهر تهديد لسمعة نومورا كقوة مهيمنة على أعتاب اليابان من اتجاه مثير للقلق وغير متوقع. إن صورة الشركة التي اكتسبتها بشق الأنفس معرضة لخطر أن يطغى عليها موظف سابق في إدارة الثروات في نومورا في هيروشيما، والذي تم القبض عليه الشهر الماضي ووجهت إليه تهمة محاولة قتل عملائه المسنين وسرقتهم وإحراق منزلهم.
سارع بنك نومورا إلى محاولة احتواء تداعيات الفضيحة. وعقد كينتارو أوكودا، رئيس البنك ومديره التنفيذي، مؤتمراً صحفياً خاصاً الأسبوع الماضي حيث انحنى بشدة في اعتذار علني، وأعلن عن إجراءات لمحاولة استعادة الثقة وخفض راتبه كتكفير عن الذنب.
إن التصرفات الصادمة التي قام بها بائع بنك نومورا، الذي تم فصله من البنك والذي لم تبدأ محاكمته بعد، قد أثارت رعب الأمة. على مدار عقود من الزمن، أصبحت اليابان مرتاحة لفكرة دخول مندوبي المبيعات المالية الشباب من البنوك، بما في ذلك بنك نومورا، ودايوا للأوراق المالية، وإس إم بي سي نيكو والعديد من منافسيهم الصغار، إلى منازلهم والتحدث – بتفاصيل كبيرة في كثير من الأحيان – عن الاستثمارات.
فضيحة هيروشيما تشكل خطرا على نومورا. على الرغم من التوسع ليصبح بنكا استثماريا عالميا، إلا أن قسم إدارة الثروات لا يزال بالغ الأهمية – حيث يجلب ما يقرب من 25 في المائة من رأسماله ¥483.3 مليار إيرادات في الربع الأخير.
وقال جيسبر كول، المدير الخبير في مجموعة مونيكس للوساطة عبر الإنترنت، التي تعمل أيضًا على توسيع عدد موظفي المبيعات في اليابان حتى في الوقت الذي تسعى فيه إلى تحويل الشركة: “إن نومورا تأخذ هذا الأمر على محمل الجد لأن هذا الحادث وقع في جزء مهم جدًا جدًا من العمل”. الأمة لإدارة الثروات الرقمية.
سواء كانت ملفقة أم لا، تظل قصة تابوتشي المتعلقة بالأحذية الجلدية بمثابة وقود تحفيزي قوي بينما ينزل جيش مبيعات نومورا في العصر الحديث والمتوسع إلى الشوارع. بعد إعادة تسميتهم ليصبحوا مديري الثروات والمستشارين الماليين، أصبحوا يبيعون المنتجات الاستثمارية بشكل أساسي بالطريقة القديمة في عصر التداول عبر الإنترنت وروبوتات الدردشة.
وقال كول: “خارج اليابان، قد تبدو فكرة المبيعات الاستثمارية من الباب إلى الباب والتأكيد على الاجتماعات المباشرة مع مديري الثروات بمثابة مفارقة تاريخية كبيرة”.
“ولكن الأمر مجرد مفارقة تاريخية عندما تنسى من يستهدف معظم هذا: اليابانيون المسنون الذين يملكون معظم الثروة في اليابان، وغالباً ما لا يشعرون بالارتياح عند استخدام الهاتف، ناهيك عن استخدام جهاز الكمبيوتر”.
عندما قامت الحكومة بجهد ضخم لإقناع الجمهور بخصخصة البريد الياباني بقيمة 12 مليار دولار في عام 2015، قاد موظفو المبيعات من الباب إلى الباب في بنك نومورا ومديري الثروات في الفروع المحلية هذه الجهود.
“من بين موظفي المبيعات الآخرين، كنا في مجموعة دردشة على الخط (وسائل التواصل الاجتماعي) في ذلك الوقت نتحدث عن التجارب المختلفة”، قال موظف سابق في نومورا كان يتنقل من باب إلى باب في الأحياء السكنية الثرية بطوكيو أثناء نشرة Japan Post. الإدراج وغيرها من مبيعات الأسهم الكبيرة.
وقال: “كانت إحدى المناقشات الرئيسية هي ما هو أفضل رذاذ للحلق، لأنه بعد حوالي ثلاثة أيام، أصبحنا جميعاً مصابين ببحة في الصوت، وكيفية تجنب شرب الكثير من الشاي في منازل الناس”.
من المتوقع أن تصبح إدارة الثروات والوساطة بالتجزئة أكثر أهمية حيث من المتوقع أن تشجع عودة التضخم في اليابان الأسر على تحويل مدخراتها إلى أصول أكثر خطورة. وتحاول الحكومة وبورصة طوكيو والجهات التنظيمية المالية إقناع الأسر اليابانية بنقل المزيد من مدخراتها البالغة 13 تريليون دولار من النقد والودائع إلى استثمارات ذات عائد أعلى.
في وقت سابق من هذا العام، ضاعفت الحكومة حدود المساهمة السنوية لحساب التوفير الفردي نيبون (نيسا)، وهو برنامج استثماري معفي من الضرائب، إلى ¥2.4 مليون لتشجيع المستثمرين الأفراد على تحويل أموالهم ومدخراتهم إلى الأسهم وصناديق الاستثمار المشتركة وغيرها من المنتجات.
وعمل بنك نومورا وبنوك أخرى على الاستفادة من زيادة الحد الأقصى، مع تقدير المحللين ذلك ¥تم بالفعل ضخ 4.3 تريليون دولار في الأسهم هذا العام عبر نيسا بحلول تشرين الأول (أكتوبر).
ولكن على الرغم من جميع الزيارات المنزلية، والتي تعد ممارسة شائعة في جميع الصناعات في البلاد، تظل الأسر اليابانية متشككة في أسواق الأسهم. في عام 1949، كان الأفراد يمتلكون 69.1 في المائة من سوق الأوراق المالية في طوكيو، لكن بحلول عام 2023، انخفضت هذه النسبة إلى 16.9 في المائة، وفقا لبيانات من شركة CLSA، وهي شركة وساطة مؤسسية ومجموعة استثمارية.
لا يرغب اليابانيون في الاستثمار في الأسهم نتيجة للصدمة الوطنية الناجمة عن انهيار فقاعة الثمانينيات وما يسمى بالعقود الضائعة التي تلت ذلك. والأمر الأكثر أهمية هو أن الناس لم يروا ضرورة للمراهنة على الأسهم عندما سمح لهم الانكماش بالشعور بأن أموالهم النقدية لم تفقد قيمتها.
قال نيكولاس سميث، من CLSA: “الاستنتاج المحزن الذي لا مفر منه هو أن التجزئة لم تكتسب أبدا أي مظهر من مظاهر الثقة أو الاحترام لسوق الأسهم”.
يمكن للتضخم أن يغير ذلك، لكن المدخرين لديهم ذاكرة طويلة، وتشير بعض التقديرات إلى أن أكثر من نصف الأصول المالية للأسر اليابانية يملكها أشخاص تزيد أعمارهم عن 70 عامًا.
أوكودا – الذي قضى معظم حياته المهنية في الخدمات المصرفية الاستثمارية – قام بتوسيع جيشه من مندوبي المبيعات بنسبة 50 في المائة خلال العام الماضي ليصل إلى 4800، وفقا للشركة.
سواء كان ذلك في الفروع أو القيام بزيارات منزلية، فإنهم يخدمون غرضًا مختلفًا بشكل متزايد عن الأجيال التي جاءت من قبل، حيث يستهدفون العملاء ذوي الدخل المرتفع ويصبحون أكثر تركيزًا على التخطيط المالي والمشورة أكثر من التركيز على البيع الصعب.
أمل أوكودا هو أن يكون اعتذاره كافيا لوضع حد لهذه الأزمة والسماح للبنك بمواصلة البناء في هذا الاتجاه الجديد – مما يعني أنه قد لا يكون هناك أبدا رئيس تنفيذي آخر يرتدي العديد من أزواج الأحذية مثل تابوتشي.
