قبل عقدين من الزمن، كان سيث بيركوفيتش طالبًا جامعيًا يرغب في وقت متأخر من الليل بتناول “وجبة دافئة ولذيذة”.
واليوم، هو الرئيس التنفيذي لشركة Insomnia Cookies، الشركة التي شارك في تأسيسها عندما كان طالبًا جامعيًا وتطورت لتصبح سلسلة تضم أكثر من 260 موقعًا من خلال تلبية هذا الشغف الشديد للعملاء حول العالم. وبحسب ما ورد، بلغت قيمة Insomnia مؤخرًا أكثر من 500 مليون دولار، بعد استحواذ شركة Krispy Kreme على حصة الأغلبية في عام 2018.
وحققت إيرادات تجاوزت 200 مليون دولار العام الماضي، وفقًا للشركة. يقول بيركويتز، البالغ من العمر 43 عاماً، لقناة CNBC Make It: “لقد اعتقدت للتو أن كعكة البسكويت الدافئة قد نجحت”. “لقد كانت الرغبة التي كنت أبحث عنها، وكان من الواضح أنها كانت شيئًا له صدى لدى الآخرين.”
لا تفوت: الدليل النهائي لكسب الدخل السلبي عبر الإنترنت
بدأ بيركوفيتز برنامج Insomnia في جامعة بنسلفانيا في عام 2002، حيث كان يخبز الكعك في منزل كليته ويقوم بتوصيله شخصيًا في جميع أنحاء الحرم الجامعي في الساعات الأولى من الصباح. ويقول إنه حقق ربحًا قدره 10000 دولار تقريبًا في فصل دراسي واحد.
بحلول الوقت الذي تخرج فيه في عام 2004، وقع بيركوفيتش على عقد إيجار لفتح أول موقع فعلي لشركة Insomnia، بالقرب من حرم جامعي آخر في سيراكيوز، نيويورك. وسرعان ما تبعتها المتاجر في شامبين، إلينوي وكوليدج بارك بولاية ماريلاند.
الآن، مع سعي شركة Krispy Kreme لبيع Insomnia، يقول بيركوفيتش إنه “ممتن لهذه الرحلة”.
يقول: “إن تلك اللحظة الدافئة واللذيذة تناسبنا حقًا”. “لذا، الهدف هو الاستمرار.”
المدرسة في النهار، والكعك في الليل
في الأيام التي سبقت تطبيق Grubhub وUber Eats، كان لدى طلاب الجامعات خيارات محدودة لتوصيل الطعام بعد ساعات العمل – وقد سئم بيركوفيتش من تناول نفس بيتزا بابا جونز “كل ليلة”، كما يقول.
يقدر تخصص الاقتصاد والتاريخ أنه أنفق ما يقرب من 150 دولارًا على المكونات لبدء خبز الكعك في “المطبخ الصغير حقًا” الذي كان يتقاسمه مع ثمانية من أصدقائه في السكن الجامعي. كان بيركوفيتش يتلقى الطلبات على هاتفه المحمول، ويقوم بتوصيل الطلبات في أنحاء الحرم الجامعي حتى الساعة الرابعة صباحًا في بعض الليالي.
كان من المتوقع أن يكون من الصعب إدارة الأعمال في وقت متأخر من الليل أثناء حضور الدروس أثناء النهار. يقول بيركويتز: “كنت سأمنح نفسي فصلًا دراسيًا أو فصلين لمعرفة ما إذا كانت Insomnia Cookies ستحقق نجاحًا أم لا”.
لم تحظ جهوده التسويقية – مثل وضع النشرات في مساكن الطلبة، وتوزيع الكعك المجاني – بالكثير من الاهتمام، حتى كتبت إحدى صحف الحرم الجامعي مقالًا عن الأرق. يقول بيركويتز إن العمل انتقل من متوسط ثلاثة طلبات لملفات تعريف الارتباط في الليلة إلى ما يصل إلى 80 طلبًا.
يقول: “لقد وضعوني على الصفحة الأولى”. “لقد كنت أنا، وقبعة البيسبول هذه، والخلاط اليدوي.”
سعيًا للتوسع، قام بإحضار شريك – المؤسس المشارك جاريد بارنيت – وقام بتعيين عدد قليل من الموظفين لتنمية عمليات Insomnia. لقد أعاد استثمار جميع أرباح الشركة، وأنشأ موقعًا إلكترونيًا للطلب عبر الإنترنت واستئجار مطبخ منفصل خارج الحرم الجامعي لزيادة إنتاج الكعك.
أخذوا هذا المفهوم إلى مدن أخرى، بدءًا من سيراكيوز. ولكن منذ ذلك الحين، لم يكن طريق إنسومنيا نحو النجاح الوطني سلسًا على الإطلاق، كما يقول بيركوفيتش.
الفرق بين الزحام الجانبي والبدء
لقد كانت إدارة النمو والتوسع في شركة وطنية طموحة أصعب بكثير من إدارة مشروع جامعي، كما تعلم بيركوفيتش بسرعة.
بصفته الموظف الوحيد في Insomnia، كان يكسب المال. أدى دفع أجور الموظفين وتأجير المساحات إلى القضاء على هوامش الربح تلك. يقول بيركويتز: “إن إضفاء طابع احترافي على الأعمال التجارية أمر مكلف… لقد كان إعدادًا مختلفًا كثيرًا ويتطلب الاستثمار قبل النمو”.
قضى رائد الأعمال لأول مرة سنوات في تجربة نماذج أعمال مختلفة للوصول إلى الربحية مرة أخرى، مع الحفاظ على تمويله من خلال مستثمرين ملائكيين. لقد جرب مطابخ الأشباح، ورخص محلات الزبادي المجمد، بل وأطلق شاحنات البيع.
ترك بارنيت الشركة خلال تلك الفترة، وباع حصته في الأسهم إلى بيركوفيتش. يقول بارنيت: “في ذلك الوقت، لم تعد رؤيتي للشركة متوافقة مع رؤية سيث، واتفقنا على الانفصال”.
تجاوزت إيرادات الأرق مليون دولار أمريكي لأول مرة في عام 2008، وفقًا لبيركويتز، لكنها ما زالت غير مربحة. في العام التالي، اتخذ الرئيس التنفيذي قرارًا جذريًا بخفض التكاليف، حيث قام بتقليص فريق شركة Insomnia إلى شخصين: هو نفسه وشريك مالي.
ومرة أخرى، تولى الكثير من أعمال إدارة Insomnia بنفسه – حيث كان يقود سيارته من نيويورك إلى فيلادلفيا لإصلاح مولد كهربائي معطل في شاحنة بيع، ويقوم شخصيًا بتوصيل عجينة البسكويت إلى متجر سيراكيوز كل أسبوع، ويزور المدن الجامعية في جميع أنحاء البلاد لاستكشاف إمكانات جديدة. المواقع.
يقول بيركويتز: “كان عامي 2009 و2010 من أصعب الأعوام على الإطلاق في شركة Insomnia Cookies”، مضيفًا: “لم يكن هناك أي شخص آخر للقيام بذلك. لذا، إذا كنت سأقوم بتنمية الأعمال… لأخذ كل ما لدي ().”
“ملفات تعريف الارتباط الخاصة بالأرق هي قصة مثابرة”
بعد ما يقرب من عقد من التجارب، عاد بيركوفيتش إلى نموذج الطوب وقذائف الهاون. ورأى أن وجود “علامة ضخمة حقًا” في النافذة من شأنه أن يخلق ضجة كبيرة، وأن عمليات التسليم السريعة ستشجع العملاء المتكررين.
إلى جانب تطبيق الطلب عبر الهاتف المحمول، نجحت الإستراتيجية. في عام 2012، قامت شركة Insomnia بتمويل موقع جديد بتدفق نقدي داخلي خاص بها لأول مرة على الإطلاق، كما يقول بيركويتز – متجرها الثاني والعشرون، في كينت، أوهايو.
يقول: “لقد كان ذلك إنجازًا كبيرًا”. “لقد خلقت وضعا حيث كنا مكتفيين ذاتيا. لقد سيطرنا على مصيرنا.”
يقول بيركويتز إنه على مدى السنوات الست التالية، افتتحت إنسومنيا 125 متجرًا جديدًا. بعد ذلك، أدى الاستحواذ على Krispy Kreme إلى دخول Insomnia خلال عصر كوفيد، مما خلق بعض الدراما بين المؤسسين على طول الطريق: رفع بارنيت دعوى قضائية ضد Insomnia بشأن عملية البيع، مدعيًا أنه يستحق حصة من العائدات.
وفي يناير/كانون الثاني، ورد أن بيركوفيتش وافق على دفع 3.5 مليون دولار لبارنيت لتسوية القضية. ورفض الرجلان التعليق على الدعوى.
في العام الماضي، أعلنت شركة Krispy Kreme عن خطط لاستكشاف إمكانية بيع Insomnia، مما خلق حالة من عدم اليقين بشأن مستقبل العمل. يقول بيركويتز إنه لا يزال يركز على تنمية العلامة التجارية، التي أعلنت مؤخرًا عن خطط لفتح عشرات المواقع الجديدة في جميع أنحاء الولايات المتحدة في عام 2024.
“عندما أتحدث عن العلامة التجارية ورحلتنا، (غالبًا ما أقول) إن Insomnia Cookies هي قصة مثابرة، أليس كذلك؟” يقول بيركوفيتش. “هناك العديد من الأسباب التي تجعلنا لا نكون هنا. وهي تفوق بكثير حقيقة أننا موجودون.”
هل تريد كسب أموال إضافية خارج وظيفتك اليومية؟ اشتراك في دورة CNBC الجديدة عبر الإنترنت حول كيفية كسب الدخل السلبي عبر الإنترنت للتعرف على مصادر الدخل السلبي الشائعة، ونصائح للبدء وقصص النجاح الواقعية. سجل اليوم ووفر 50% باستخدام رمز الخصم EARLYBIRD.
زائد، قم بالتسجيل في النشرة الإخبارية لـ CNBC Make It للحصول على النصائح والحيل لتحقيق النجاح في العمل والمال والحياة.
