في بعض الأحيان، يتطلب الأمر كلمة واحدة – مثل “لأن” – لتغيير رأي شخص ما.
هذا وفقًا لجونا بيرجر، أستاذ التسويق في كلية وارتون بجامعة بنسلفانيا، والذي قام بتجميع قائمة من “الكلمات السحرية” التي يمكن أن تغير طريقة تواصلك. إن استخدام كلمة “لأن” أثناء محاولة إقناع شخص ما بفعل شيء ما له نتيجة مقنعة، كما قال لـ CNBC Make It: سيستمع إليك المزيد من الأشخاص، ويفعلون ما تريد.
يشير بيرغر إلى دراسة عمرها 50 عامًا تقريبًا من جامعة هارفارد، حيث جلس الباحثون في مكتبة الجامعة وانتظروا شخصًا ما لاستخدام آلة النسخ. ثم صعدوا وطلبوا القطع أمام المشارك غير المعروف.
وقد صاغوا طلبهم بثلاث طرق مختلفة:
- “هل يمكنني استخدام آلة زيروكس؟”
- “هل يمكنني استخدام آلة زيروكس لأنه يتوجب علي عمل نسخ؟”
- “هل يمكنني استخدام ماكينة زيروكس لأنني في عجلة من أمري؟”
ووجد الباحثون أن كلا الطلبين اللذين يستخدمان كلمة “لأن” جعلا الأشخاص الذين يصنعون نسخًا بالفعل أكثر عرضة للامتثال بنسبة 50٪. حتى العبارة الثانية – والتي يمكن إعادة تفسيرها على أنها “هل يمكنني أن أقف أمامك لأفعل نفس الشيء الذي تفعله بالضبط؟” – كانت فعالة، لأنها تشير إلى أن الشخص الغريب الذي يطلب خدمة كان على الأقل مراعيًا لها، كما أشارت الدراسة.
“الإقناع لم يكن مدفوعا بالسبب نفسه”، كتب بيرغر في كتاب حول موضوع “الكلمات السحرية” الذي نشر العام الماضي. “لقد كانت مدفوعة بقوة الكلمة.”
“كلمات سحرية” أخرى وكيفية استخدامها
تستخدم الشركات “لأن” لجعل إعلاناتها أكثر إقناعا، كما كتبت عالمة السلوك نوالا والش في عمود على موقع Inc.com العام الماضي: استخدمت شركة مستحضرات التجميل لوريال شعار “لأنك تستحق ذلك” لمدة خمسة عقود، كما استخدمت متاجر الأثاث شعار “لأنك تستحق العناء”. بحاجة لك أن تتسوق مبيعاتها الآن “لأنها لفترة محدودة”.
الكلمة المكونة من سبعة أحرف ليست الوحيدة التي تمتلك قوى تواصل خارقة. يقول بيرغر إن الحجج والطلبات والعروض التقديمية لا تكون أكثر أو أقل إقناعًا عندما تكون مبنية على أفكار قوية، بل تعتمد على الكلمات الفردية التي تستخدمها.
ويقول: “يمكن أن يكون لديك أفكار ممتازة، ولكن الأفكار الممتازة لن تجعل الناس يستمعون إليك بالضرورة”. “التحولات الدقيقة في لغتنا يمكن أن يكون لها تأثير كبير حقًا.”
وأشار بيرغر في كتابه إلى أن قول وكتابة كلمة “أوصي” بدلاً من “أعجبني” يجعل الأشخاص أكثر ميلاً إلى اتباع اقتراحاتك بنسبة الثلث تقريبًا. وينطبق الشيء نفسه عند استبدال الأفعال بالأسماء، كما يقول: من المرجح أن يلبي الناس طلباتك بنسبة تصل إلى 30٪ عندما تطلب مساعدين بدلاً من المساعدة، أو الناخبين بدلاً من الأصوات.
يمكنك، بل ويجب عليك، استخدام هذه الاستراتيجيات عندما تكون في الطرف المتلقي للمحادثة، كما يقول بيرغر: استمع إلى الكلمات المحددة التي يستخدمها الآخرون، وقم بصياغة رد يتحدث بلغتهم. يمكن أن يساعد القيام بذلك في التوصل إلى اتفاقية أو حل أو اتصال.
يقول بيرغر: “كل شيء باللغة التي قد نستخدمها عبر البريد الإلكتروني في المكتب… (يمكن) أن يقدم نظرة ثاقبة حول هويتهم وما سيفعلونه في المستقبل”.
هل تريد الحصول على وظيفة أحلامك في عام 2024؟ يأخذ دورة CNBC الجديدة عبر الإنترنت حول كيفية الحصول على مقابلة العمل الخاصة بك للتعرف على ما يبحث عنه مديرو التوظيف حقًا، وتقنيات لغة الجسد، وما يجب قوله وما لا يجب قوله، وأفضل طريقة للحديث عن الأجر.
