تبدو قصة مات سكانلان، وديديريك ريجسيموس، وعلامة الملابس الكشميرية Naadam وكأنها رواية مغامرة.
خلال إجازة في عام 2013، وجد الصديقان الجامعيان نفسيهما عالقين بين رعاة الماعز المنغوليين في صحراء غوبي لمدة ثلاثة أسابيع. لقد تعلموا عن تجارة الصوف، وخرجوا بفكرة تجارية: صنع سلع الكشمير منخفضة السعر عن طريق شراء الصوف مباشرة من هؤلاء الرعاة، وتخطي الوسطاء الذين اشتروا بسعر منخفض وبيعوا لعلامات تجارية للملابس بأسعار مرتفعة.
لم يكن لدى أي من المؤسسين أي خبرة في الصناعة أو ما يكفي من المال لتمويل شركة ناشئة. لكن في عام 2015، عرض والدا سكانلان منزلهما كضمان للحصول على قرض بقيمة 2.5 مليون دولار من مقرض خاص. قام سكانلان وريجسيموس بنقلها إلى بنك منغولي، وسحباها كلها وأرسلا الأموال النقدية – المحشوة في 32 كيس تسوق بلاستيكي، وملء الجزء الخلفي من سيارة دفع رباعي – إلى عمق الصحراء لشراء أول 50 طنًا لنادام من صوف الكشمير غير المعالج.
في عام 2022، حققت Naadam إيرادات إجمالية قدرها 100 مليون دولار من بيع مجموعة واسعة من منتجات الكشمير، بدءًا من السترة الأكثر مبيعًا بقيمة 98 دولارًا وحتى السراويل الرياضية والقمصان بدون أكمام. (رفضت الشركة مشاركة أرقام مبيعاتها لعام 2023 قبل نهاية سنتها المالية الحالية.) وهي تبيع عبر الإنترنت، في متاجر مثل Saks 5th Avenue وفي ثلاثة من مواقعها الفعلية في نيويورك ولوس أنجلوس.
يدرك سكانلان، الرئيس التنفيذي للشركة، جيدًا مدى جنون هذا التسلسل من الأحداث. ونظرًا للمخاطر الكامنة في فورة التسوق في الصحراء بأموال مقترضة وحقيقة أنه لم يدير شركة من قبل، يقول “كانت هناك لحظات كثيرة” في وقت مبكر “لم يكن لديه أي فكرة عن كيفية سداد هذا القرض”. “.
إليكم كيف تحدى نادام الصعاب.
“القليل من الحظ والفرصة”
أولاً، حصل سكانلان وريجسيموس على الصوف. ثم، كانوا بحاجة لمعرفة ما يجب القيام به حيال ذلك.
أرسلوه إلى بكين حيث تم تنظيفه وتنقيته من الشوائب. ومن هناك، ذهب إلى إيطاليا، حيث قام طرف ثالث آخر بغزله. يقول سكانلان إن المؤسسين باعوا معظم هذا الغزل لسداد قرضهم، واستخدموا بقايا الطعام لصنع السترات.
ويقول سكانلان إنه حمل السترات في سيارة للقيام برحلة مبيعات على الساحل الشرقي، وعرض “كل متجر أستطيعه” بين ماين وتشارلستون بولاية ساوث كارولينا. “كنت أسحب السترات على الطاولة وأرتبها بشكل أنيق وأحكي قصتي. تلقينا 50 طلبًا، كل منها بقيمة 1000 دولار، وتعلمت كيفية إتقان قصتي… “لم أدرك في ذلك الوقت أنني سأفعل ذلك لبقية حياتي.”
كما يبدو الأمر بسيطًا، فقد نمت الأعمال التجارية من هناك. في عام 2018، نشر نادم مقطع فيديو مدته ثلاث دقائق عبر الإنترنت يشرح بالتفصيل مآثر الصحراء المبكرة للمؤسسين ورؤيتهم للشركة. وقد تمت مشاهدته أكثر من 35 مليون مرة منذ ذلك الحين.
يقول سكانلان: “لقد حدد هذا الفيديو نجاح نادام لفترة طويلة جدًا”. “ربما لا يزال هذا أفضل إعلان لدينا عن هويتنا وما نحن عليه.”
وعلى طول الطريق، حصل نادام على المزيد من التمويل: أكثر من 50 مليون دولار من مستثمرين مثل شركة الأسهم الخاصة فانتيرا كابيتال، وفقًا لسكانلان. ويشير إلى أن أياً من ذلك لم يكن ليحدث دون الكثير من الحظ، بما في ذلك رغبة والديه في وضع منزلهما كضمان لشركة ليس لديها ضمان للنجاح.
يقول سكانلان: “يمكن أن يكون لديك خطة عمل رائعة، ولكن إذا لم يكن لديك القليل من الحظ والفرصة إلى جانبك، فهذا لا يهم نوعًا ما”. “كل نقطة انعطاف رئيسية مررنا بها على طول الطريق … نحن في الوقت المناسب والمكان المناسب.”
القصة الجيدة ستوصلك إلى هذا الحد فقط
تحتاج الشركات أيضًا إلى اقتصاديات مربحة للبقاء على قيد الحياة. يقول سكانلان إن “نادام” موجود فقط بسبب وسطاء صناعة الكشمير، الذين يشترون البضائع من المزارعين النائيين بأسعار منخفضة ويحققون الربح من خلال إعادة بيع السلسلة، مما يؤدي إلى نوع من التكاليف الباهظة المرتبطة عادة بالنسيج.
ويقول: “أدى بُعد (رعاة الماعز) إلى استراتيجيات تسعير ثابتة، مما يعني أنهم لم يتمكنوا من التفاوض على قيمة المواد الخام بشكل فعال”.
ورأى هو وريجسيموس أنهما يستطيعان أن يدفعا للرعاة ضعف ما يتلقونه عادة مقابل صوفهم، مع الاستمرار في توفير مدخرات كبيرة للمستهلكين. تبلغ تكلفة سترة نادام الكشميرية الأكثر شهرة 98 دولارًا. غالبًا ما تكلف السترات المماثلة مئات الدولارات، أو حتى أكثر من 1000 دولار للعلامات التجارية الفاخرة.
يقدم Naadam أيضًا خيارات أكثر تكلفة، مثل معطف الكشمير الذي يبلغ سعره حوالي 700 دولار.
لكن الأسعار المعقولة والقصة المسلية لن تصلك إلا حتى الآن. يقول سكانلان إن الملابس التي تبدو قبيحة أو التي تتفكك عند اللحامات لن يتم بيعها، مهما كان سعرها رخيصًا: “كل هذا العمل، (من) التواجد في منغوليا إلى الحصول على هذا المنتج، (سيكون) بلا مقابل. “
تقول مراجعة Wirecutter لسترة Naadam البالغة 98 دولارًا، والتي تم تحديثها مؤخرًا في ديسمبر 2023، إنها تطور بعض الزغب بمرور الوقت، لكن جودتها “تنافس جودة السترات التي تبلغ تكلفتها ضعف ذلك”.
“أحتاج إلى التأكد من أن هذا المنتج رائع، وتحصل عليه، وتقول: “سأخبر كل شخص أعرفه عن هذا، وأريد عشرة منتجات أخرى، وأريد كل لون على حدة”. ” يقول سكانلان. “هذه هي الطريقة التي نجني بها المال.”
هل تريد الحصول على وظيفة أحلامك في عام 2024؟ يأخذ دورة CNBC الجديدة عبر الإنترنت حول كيفية الحصول على مقابلة العمل الخاصة بك للتعرف على ما يبحث عنه مديرو التوظيف حقًا، وتقنيات لغة الجسد، وما يجب قوله وما لا يجب قوله، وأفضل طريقة للحديث عن الأجر. يمكن لقراء CNBC Make It توفير 25% باستخدام رمز الخصم 25 قبالة.
زائد، قم بالتسجيل في النشرة الإخبارية لـ CNBC Make It للحصول على النصائح والحيل لتحقيق النجاح في العمل والمال والحياة.
