خدعة التفاوض على الراتب التي تنجح “مرارًا وتكرارًا”، وفقًا لموظف توظيف سابق في بنك جولدمان ساكس

لم يكن من السهل أبدًا معرفة المبلغ الذي ستدفعه الوظيفة قبل الذهاب إلى المقابلة.

لقد أصدرت أكثر من اثنتي عشرة ولاية ومدينة ومقاطعة وواشنطن العاصمة قوانين الإفصاح عن الأجور، حيث يُطلب من أصحاب العمل من حجم معين إدراج نطاق الرواتب للوظيفة المفتوحة. ويعيش الآن أكثر من 1 من كل 4 عمال في الولايات المتحدة في مكان يحق لهم فيه رؤية نطاقات الأجور في إعلانات الوظائف.

ولكن بمجرد حصولك على هذه المعلومات، كيف يمكنك فعلياً الاستفادة من نطاقات الأجور للتفاوض على عرض العمل؟

الأمر بسيط مثل طرح سؤال واحد مباشر في مقابلة عمل، كما تقول شانيل هاول، 31 عامًا، وهي مسؤولة توظيف في مدينة نيويورك أجرت مقابلات مع المئات أثناء عملها لدى Goldman Sachs وBridgewater Associates ومن خلال شركتها الاستشارية الخاصة.

لقد أعطت مؤخرًا هذا المثال: لنفترض أنك تجري مقابلة لشغل منصب ينص على أن نطاق الراتب هو 100000 دولار إلى 150000 دولار.

في مقابلة مع مدير التوظيف أو مسؤول التوظيف، اسأل: “هل يمكنك أن تخبرني ما هي المهارات والخبرات التي تفصل بين المرشح الذي تبلغ قيمته 100000 دولار والمرشح الذي تبلغ قيمته 150000 دولار؟”

سيدفع هذا السؤال القائم بإجراء المقابلة إلى شرح استراتيجية التعويض الخاصة بهذا الدور. على سبيل المثال، قد يقولون إن المرشح في الطرف العلوي من النطاق لديه عدد معين من السنوات في هذا المجال، أو أدار عددًا معينًا من الأشخاص، أو قاد مشاريع محددة أو خبير في مهارات محددة.

استخدم هذه المعلومات لتكوين المهارات والإنجازات التي يمكنك مناقشتها بناءً على خلفيتك الخاصة. المفتاح هو تكرار هذه الصفات طوال المقابلة، كما يقول هاول، للمساعدة في بناء قضيتك حول سبب كونك مرشحًا مميزًا.

لا تفوت: الدليل النهائي للنجاح في المقابلة والحصول على وظيفة أحلامك

يقول هاول: “بعد ذلك، في وقت لاحق من عملية التفاوض، يمكنك استخدام كلماتهم الحرفية لتبرير سبب استحقاقك لمزيد من المال”. بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى المحادثات النهائية وتحصل على عرض شفهي، يكون الوقت قد حان للتعرف على كيفية تلبية توقعات المرشح الأعلى أجرًا، ثم مواجهة العرض بالراتب الذي تريده عند الحد الأعلى من النطاق.

يقول هاول: “المفتاح هو دفع صاحب العمل المحتمل إلى تحديد السبب الدقيق وراء استحقاق شخص ما لهذا المبلغ بالدولار ثم إنشاء قصتك حول ذلك”.

وبعبارة أخرى، “اجعلهم يعطونك الإجابات”.

حتى إذا كنت لا تعيش في ولاية أو مدينة حيث يتطلب القانون الإفصاح عن نطاق الأجور، فلا يزال بإمكانك الإشارة إلى أنها ممارسة متنامية وأنك ترغب في تطبيقها في وضعك: “نظرًا لقوانين شفافية الأجور الجديدة ، تتقاسم الكثير من الشركات نطاقات الأجور مع المرشحين. هل يمكنك مشاركة النطاق لهذا الدور؟”

تقول هاول إنها شاهدت نجاح هذه الإستراتيجية “مرارًا وتكرارًا” بين الأشخاص الذين تدربهم. استخدم أحد العملاء الجدد الذي يعمل في مجال التسويق إطار العمل هذا للتفاوض على زيادة بنسبة 20% في العرض الأولي، أو ما يقرب من 15000 دولار إلى 20000 دولار.

بالطبع، بالإضافة إلى تقديم نفسها بشكل جيد خلال المقابلة، “ويضيف هاول: “لقد كانت أفضل مرشحة”.

قد تدرج بعض الأوصاف الوظيفية نطاقات الرواتب واسعة جدًا بحيث لا تكون مفيدة. في تلك الحالات، لا يزال عليك التساؤل عما يضع المرشح في قمة النطاق. على سبيل المثال، قد يقول مسؤول التوظيف أن الجزء العلوي من النطاق محجوز لشخص لديه عقود من الخبرة، أو مستوى من الأقدمية ليس لديك بعد. إذا كان الأمر كذلك، يوصي هاول بالسؤال عن متوسط ​​مستوى الأجر المتوقع، وما الذي يساعد المرشح المؤهل على التميز حتى أكثر من ذلك بقليل.

وفقط لأنك لم تصل إلى قمة النطاق على الفور، فهذا لا يعني أنك لن تتمكن من الوصول إلى هناك. يقول هاول إنه من الممكن أن يشمل النطاق المعلن نمو الراتب المتوقع للدور بعد بضع سنوات.

ويضيف هاول: تذكر أن نطاق الأجر الأساسي لا يأخذ في الاعتبار دائمًا التعويض الإجمالي. يمكن التفاوض على عناصر أخرى مثل مكافأة التوقيع والمكافآت المستندة إلى الأداء والأسهم في مرحلة لاحقة.

وهذا مهم بشكل خاص مع تباطؤ نمو الأجور بعد ارتفاع ما بعد الوباء.

في النهاية، “مكالماتك الأولى مع مسؤول التوظيف أو مدير التوظيف هي مهمات لتقصي الحقائق لاستخدام هذه المعلومات الصغيرة لبناء قضيتك في النهاية وتوضيح سبب استحقاقك لمزيد من المال”، كما يقول هاول.

هل تريد الحصول على وظيفة أحلامك في عام 2024؟ خذ دورة CNBC الجديدة عبر الإنترنت حول كيفية تحقيق النجاح في مقابلة عملك للتعرف على ما يبحث عنه مديرو التوظيف حقًا، وتقنيات لغة الجسد، وما يجب قوله وما لا يجب قوله، وأفضل طريقة للحديث عن الأجر.