عملاء يخرجون من متجر كوستكو في تيتربورو، نيو جيرسي، 28 يونيو 2023.
كينا بيتانكور | أخبار كوربيس | صور جيتي
ديترويت — المحركات العامة تمتلك سلاحًا غير سري عندما يتعلق الأمر بجذب المستهلكين الأمريكيين إلى سياراتها الكهربائية الجديدة بالكامل: كوستكو بالجملة.
قالت شركة صناعة السيارات في ديترويت إنها تستخدم بشكل متزايد برنامج Costco Auto الخاص بعملاق البيع بالتجزئة للمركبات الكهربائية حيث تعمل على توسيع محفظتها من السيارات المتخصصة إلى قطاعات السوق الشامل بمركبات مثل شيفروليه إكوينوكس وشفروليه بليزر EVs.
وقالت ماريسا ويست، رئيسة جنرال موتورز في أمريكا الشمالية، لشبكة CNBC خلال مقابلة أجريت معها مؤخرًا: “لدينا شراكة رائعة مع كوستكو، وأنا متفائل حقًا بشأن كوستكو لأنني أحب علامتهم التجارية”. “أنا أشجع الفريق على رؤية كيف يمكننا بناء هذه الشراكة.”
يرى ويست أن السيارات الكهربائية هي “فرصة كبيرة” لتوسيع نطاق جنرال موتورز مع أعضاء كوستكو الذين يزيد عددهم عن 50 مليونًا في الولايات المتحدة. كما أن صانع السيارات هو أيضًا شريك السيارات الحصري لشركة كوستكو أوتو في كندا.
شركات صناعة السيارات مثل GM، فورد موتور و فولكس فاجن لقد قاموا بتغيير استراتيجيات السيارات الكهربائية الخاصة بهم في الأشهر الأخيرة في محاولة لتعزيز المبيعات وتحقيق أرباح بعيدة المنال منذ فترة طويلة على المركبات. لقد خففت العلامات التجارية من الرسائل الكهربائية بالكامل، واتجهت نحو السيارات الهجينة كجسر نحو اعتمادها، وأبرمت شراكات شحن لتعزيز ثقة المستهلك في السوق.
يمكن لوسيط مثل كوستكو، الذي لديه مجموعة سكانية قوية من العملاء لمشتري السيارات الجديدة، أن يساعد في تحريك الإبرة لمبيعات السيارات الكهربائية.
وقالت كوستكو أوتو، وهي خدمة تابعة لجهة خارجية لمتاجر التجزئة بالجملة، لا تبيع المركبات. وقال بائع التجزئة إنه بدلاً من ذلك، يعمل كميسر أو شريك لتجار الامتياز وشركات صناعة السيارات مثل جنرال موتورز، ويقدم لأعضاء كوستكو أسعارًا خاصة على المركبات من خلال الخصومات والحوافز الأخرى.
قامت كوستكو أوتو بتسهيل مبيعات أكثر من 500000 سيارة سنويًا على مدار السنوات الخمس الماضية في المتوسط، وفقًا لجاي ماكسويل، المدير العام لبرنامج كوستكو أوتو المسؤول عن الشراكات الإستراتيجية.
هذا الحجم، مثل العديد من منتجات كوستكو، كبير جدًا. وهي تصل إلى ما لا يقل عن 3% من جميع المركبات المباعة في الولايات المتحدة كل عام وأكثر من المبيعات السنوية لمجموعات التجار الكبيرة المتداولة علنًا مثل ليثيا موتورز و الأمة التلقائية.
رفضت جنرال موتورز الكشف عن عدد عملاء كوستكو الذين اشتروا سيارات جنرال موتورز من خلال البرنامج.
الفائدة EV
وقالت كوستكو إن عددًا متزايدًا من مبيعات السيارات التي تتم من خلال كوستكو أوتو هي سيارات كهربائية. حوالي 7٪ من طلبات الأعضاء للمركبات إلى Costco Auto كانت مرتبطة بالسيارات الكهربائية في عام 2023، وفقًا لماكسويل.
قال ماكسويل: “لطالما أحب أعضاؤنا الأشياء الجديدة، والمركبات الكهربائية جديدة تمامًا في السوق”. “هذه طريقة رائعة لشركات صناعة السيارات لتسويق سياراتها الكهربائية وطرحها أمام الأشخاص المهتمين. تتمتع كوستكو بمجموعة سكانية قوية جدًا تتناسب جيدًا مع مشتري السيارات الكهربائية.”
بالإضافة إلى جنرال موتورز، دخلت كوستكو أوتو في شراكة مع فولفو، بما في ذلك علامتها التجارية الناشئة Polestar EV، وأودي وغيرها على مر السنين.
سيارة شيفروليه إكوينوكس EV موديل 2024 من جنرال موتورز خلال حدث الإطلاق الإعلامي للسيارة في ديترويت، 16 مايو 2024.
مايكل وايلاند / سي إن بي سي
وقالت كوستكو إن كوستكو أوتو تتعاون مع شركات صناعة السيارات مثل جنرال موتورز لتقديم خصومات على مستوى البلاد بالإضافة إلى شراكات منفصلة مع أكثر من 3000 تاجر امتياز من جميع أنحاء الولايات المتحدة، وهو ما تسميه برنامج “Everyday Auto”.
وقال بائع التجزئة إن الخصومات الشاملة من شركات صناعة السيارات يمكن استخدامها لدى أي تاجر صاحب امتياز، أو ستقترح كوستكو تاجرًا شريكًا حيث يمكن للمتسوقين العمل مع موظف كوستكو المدربين تلقائيًا.
وقال ماكسويل إن هؤلاء التجار لديهم موظفون مدربون تدريبًا خاصًا وعلى دراية بجميع الحوافز المتاحة ويقدمون أسعارًا خالية من المساومة وتنافس سوقهم.
وقال ماكسويل: “لقد تم بالفعل تحديد سعر تم التفاوض عليه مسبقًا ونعمل مع الوكيل كل شهر للتأكد من تحديثه وأنه قادر على المنافسة في السوق”. “أنت تعلم أن السعر سيكون رائعًا لأنك تحصل عليه من خلال كوستكو، ويمكنك حقًا التركيز على تجربة الشراء والاستمتاع بها.”
تقدم جنرال موتورز حاليًا لأعضاء كوستكو في جميع أنحاء البلاد “شهادة” تحفيزية بقيمة 1000 دولار أمريكي على سيارات Equinox وBlazer وCadillac Lyriq EVs حتى شهر يوليو. وقال ماكسويل إن خصم كوستكو فقط يضاف إلى أي حوافز أخرى للشركة أو الوكيل.
وقال ماكسويل: “هناك بعض الحوافز القوية جدًا التي تحدث في سوق السيارات الكهربائية في الوقت الحالي، لذا فهم يحصلون على تلك القيمة الإضافية علاوة على ذلك”. “إنه حقًا ما يجعله عرضًا مقنعًا لأي شخص يفكر في شراء سيارة كهربائية.”
لقد أثبتت نقطة السعر الباهظة في كثير من الأحيان للسيارات الكهربائية بالكامل أنها تشكل عقبة أمام التبني الشامل. وقد أشار المسؤولون التنفيذيون في الصناعة، مثل ماري بارا، الرئيس التنفيذي لشركة جنرال موتورز، إلى أن التسعير إلى جانب البنية التحتية للشحن وتعليم المستهلك يساهم في تباطؤ وتيرة مبيعات السيارات الكهربائية بشكل أبطأ من المتوقع.
أفادت شركة Cox Automotive أن متوسط سعر الصفقة للسيارات الكهربائية في الولايات المتحدة بلغ 55,242 دولارًا أمريكيًا اعتبارًا من أبريل. وهذا المبلغ يزيد عن 10.000 دولار مقارنة بالمركبات التي تعمل بالغاز، وفقًا لكوكس.
تستمر حوافز أعضاء كوستكو عادةً ما بين 60 و90 يومًا، ويمكن للأعضاء أيضًا الحصول على صفقات أخرى على المركبات المستعملة والصيانة والخدمة، وفقًا لكوستكو. يقدم تجار التجزئة المشاركون حاليًا خصمًا بنسبة 15% على إصلاح السيارات، بما يصل إلى 500 دولار.
عملاء كوستكو
يمكن للتجار وصانعي السيارات الذين يتعاونون مع Costco Auto أيضًا الاستفادة من سمعة Costco وتجربة المستهلك. كانت جنرال موتورز شريكًا لشركة Costco Auto في الولايات المتحدة منذ عام 2011 وفي كندا منذ عام 2019.
وقالت ويست، وهي عضوة في كوستكو، لشبكة CNBC: “ماذا تعرف عن كوستكو؟ أنت تعلم أنهم يقفون وراء منتجهم. وأنت تعلم أنك ستحصل على قيمة جيدة”. “أعتقد أن علامة شيفروليه التجارية تتمتع بشكل خاص بتآزر كبير مع كوستكو.”
يتكون أعضاء كوستكو إلى حد كبير من أسر في الضواحي والحضر، وتتراوح أعمار 58% منهم بين 42 و59 عامًا تقريبًا، وفقًا لـ Numerator. تشير شركة أبحاث السوق إلى أن أعضاء كوستكو عادة ما يكونون أثرياء، حيث يحصل 35% من الأعضاء على أكثر من 125 ألف دولار – 25% أعلى من المتسوقين في متاجر التجزئة المتوسطة – و46% يكسبون ما بين 40 ألف دولار و125 ألف دولار.
شيفروليه بليزر EV معروضة في معرض نيويورك للسيارات، 6 أبريل 2023.
سكوت ملين | سي ان بي سي
يعد عمر المشتري ودخله من الاعتبارات الديموغرافية الرئيسية لشركات السيارات مثل جنرال موتورز التي تعمل على توفير المزيد من السيارات الكهربائية في مرائب السائقين الأمريكيين.
كما أن المتسوقين في كوستكو مخلصون جدًا ويفضلون بائع التجزئة على العديد من المتاجر الأخرى، وفقًا لشركة Kantar لبيانات التسويق والتحليلات العالمية.
وقالت جولي كريج، نائب رئيس قسم رؤى التسوق في كانتار، في بيان: “أعضاء كوستكو مخلصون للغاية لكوستكو”. “يشعر هؤلاء الأعضاء أن المدخرات التي يحصلون عليها من خلال عضويتهم تعوض رسوم العضوية، وأن كوستكو تقدم لهم قيمة تتجاوز ما يمكنهم الحصول عليه في المتاجر الأخرى.”
وقال ماكسويل إن شركات صناعة السيارات والتجار المرتبطين بها يدفعون لشركة كوستكو أوتو رسوم اشتراك، وذلك إلى حد كبير لتغطية التسويق والإعلان للسيارات. ورفض الكشف عن تكاليف الاشتراك للشركات.
كان برنامج كوستكو للسيارات في البداية جزءًا من منافس الجملة برايس كلوب، الذي اندمج مع كوستكو في عام 1993.
– سي إن بي سي ميليسا ريبكو ساهم في هذا المقال.
