هذه القصة جزء من سي ان بي سي اجعلها سلسلة “اللحظة”، حيث يكشف الأشخاص الناجحون للغاية اللحظة الحاسمة التي غيرت مسار حياتهم ومسيراتهم المهنية، ويناقشون ما دفعهم إلى القيام بالقفزة إلى المجهول.
قضى مايكل كيربان خمس سنوات من حياته في بناء شركته من الصفر. وبعد ذلك، أبرم أكبر منافسيه صفقة مع واحدة من أشهر العلامات التجارية في العالم.
يتذكر أنه كان يفكر: “يا إلهي، لقد متنا”.
كيربان، 48 عامًا، هو المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Vita Coco، التي بدأت بيع ماء جوز الهند الذي يحمل الاسم نفسه في عام 2004. وبعد خمس سنوات فقط، حققت الشركة إيرادات سنوية لا تقل عن 15 مليون دولار، مما قاد الشركة التي لا تزال – يقول كيربان إن فئة مياه جوز الهند الناشئة في ذلك الوقت.
هددت شركة كوكا كولا بوقف هذا الزخم فجأة. في عام 2009، اشترت شركة المشروبات العملاقة حصة 20٪ في Zico، وهي علامة تجارية لمياه جوز الهند تم إطلاقها في نفس الوقت تقريبًا مع Vita Coco. وفي عام 2013، اشترت شركة كوكا كولا بقية شركة زيكو بالكامل.
كان التنافس بين Vita Coco و Zico شرسًا بالفعل، ويقترب من القذارة. كان أمام كيربان والمؤسس المشارك إيرا ليران خياران: هل نجد شريكنا ذو الأموال الكبيرة، أو نحارب إحدى أكبر الشركات في العالم بمفردنا؟
اختاروا هذا الأخير.
اليوم، تعد Vita Coco شركة عملاقة في حد ذاتها، حيث تبلغ قيمتها السوقية 1.6 مليار دولار اعتبارًا من بعد ظهر يوم الخميس. إنها تسيطر على ما يقرب من 50٪ من سوق ماء جوز الهند في الولايات المتحدة، وفقًا لإيداعات لجنة الأوراق المالية والبورصة الأمريكية الخاصة بالشركة.
وفي الوقت نفسه، كافح زيكو لتمييز نفسه تحت مظلة كوكا كولا الضخمة. وقد استعادها مؤسسها مارك رامبولا مقابل مبلغ لم يكشف عنه في عام 2021.
هنا، يناقش كيربان خطة اللعب التي وضعها لمواجهة عملاق، وكيفية صنع حظك الخاص، ولماذا لن يغير شيئًا في الماضي.
CNBC Make It: ما هو رد فعلك الغريزي عندما سمعت لأول مرة أن شركة Coca-Cola كانت تشتري حصة في أكبر منافس لك؟
كيربان: لقد ذهلت للتو. وكأنني كنت في حالة صدمة. وضعت الهاتف جانبًا، وأمسكت بزجاجة من الويسكي وسيجارًا، ودخلت إلى حوض الاستحمام. أتذكر أنني جلست هناك، في هذه الشقة القديمة التي كنت أعيش فيها في ذلك الوقت، أفكر وأفكر وأفكر.
بطريقة ما، انتقلت من “يا إلهي، لقد متنا” إلى “كيف سأخبر الناس بما يناسبني؟” إلى “ما الذي سنفعله لمواجهة هذا؟ كيف سنستمر في العمل؟” إلى “أيها القديسون —، دعنا نذهب ونضربهم — خارجًا منهم.”
بطريقة ما، انتقلت من “أيها القديسون —، نحن أموات” إلى … “أيها القديسون —، دعنا نذهب ونضربهم”.
مايكل كيربان
المؤسس المشارك، فيتا كوكو
لقد خرجت من الحمام بهذه العقلية. لم أكن أعرف بالضبط كيف سأفعل ذلك. لكنني سمعت قصصًا عندما كنت أفكر في (إيجاد) شريك استراتيجي (مثل كوكا كولا). سيقول الجميع: “أنت لا تريد أن تفعل ذلك مبكرًا جدًا، لأن هناك الكثير من المخاطر. لم يتمكنوا من الاهتمام، وبالتالي قد تفشل”.
لقد حولتها إلى: كان هذا سيحدث لهم، وكنا سنواصل المضي قدمًا مع الاهتمام بنسبة 100% ببناء فئة ماء جوز الهند. بدأت بالاتصال بالفريق وأخبرهم: “هذا الأمر سيتراجع، لكن لا تقلقوا بشأنه. إنه سيعمل لصالحنا”.
كان بإمكانك ببساطة أن تضع وجهًا واثقًا لموظفيك. هل كان هناك بعض خداع الذات في اللعب؟
100%. من المحتمل أن يكون هناك بعض الوهم في بعض الأحيان.
لكنك تصدق ذلك، أليس كذلك؟ أنت تؤمن بأنك قادر على تحقيق هذا. أعتقد أن هذا هو الحال تمامًا – أن يكون لديك هذا النوع من الثقة وأن تكون قادرًا على حشد المنظمة حول هدف قد يبدو بعيد المنال.
أعتقد أن هذا ما يخلق النجاح: الاستمرار في الاعتقاد بأنك قادر على تحقيق ما تريد، على الرغم من أن الجميع يخبرك أن ذلك لن يحدث أبدًا.
ما هي خطتك لمواجهة عملاق المشروبات؟
كانت خطة اللعبة فقط: القتال. كيف ننمي هذا العمل؟ كيف ننمي التوزيع؟ كيف يمكننا توسيع قاعدة المستهلكين لدينا؟
لم يكن لدينا إجابة على ذلك. لكن في نفس الوقت تقريبًا، ربما في غضون أسابيع، تعرفت على مدير أعمال مادونا، جاي أوسيري. التقينا لتناول القهوة. كانت لديه هذه الفكرة: مادونا تحب المنتج، وتشربه على المسرح، وتتحدث عنه في المقابلات، ويجب أن نعقد صفقة معًا.
إذا تمكنت من العودة والتحدث مع نفسي في تلك اللحظة، فلن أقول أي شيء – لأنني إذا قلت “كل شيء سيكون على ما يرام”، فمن المحتمل ألا يكون الأمر كذلك.
مايكل كيربان
المؤسس المشارك، فيتا كوكو
أقول، “صفقة تأييد؟ ليس لدي أي أموال لأدفع لمادونا. ليس لدي أي أموال لشراء اللوحات الإعلانية.” وقلت أيضًا: “نحن بحاجة إلى جمع بعض المال، لأننا سنخوض معركة مع شركة كوكا كولا.”
لقد عاد إلي في نفس اليوم مع ماثيو ماكونهي، مادونا، ديمي مور، أنتوني كيديس، باف دادي، كل هؤلاء الرجال. لقد جمعهم جميعًا معًا وجمع كل الأموال في يوم واحد تقريبًا.
ولم يستثمروا فقط، بل بدأوا يتحدثون عن العلامة التجارية في المقابلات، ويشربونها على المسرح، وكل هذه الأشياء. لقد وجدنا أحد الحلول لدينا. لقد وقع هذا في حضننا.
لقد عقدت أيضًا شراكة مع ثالث أكبر مجموعة مشروبات في أمريكا الشمالية، والتي تسمى الآن Keurig Dr Pepper، بعد عام من صفقة Zico’s Coca-Cola. أنت فقط لم تتاجر بأي أسهم مقابل ذلك.
لقد ساعدنا ذلك كثيرًا، لأنه أصبح لدينا الآن ثالث أفضل موزع – وربما الأكثر جوعًا لأنهم كانوا المستضعفين. لقد خرجنا وقمنا ببناء هذه الفئة. أعتقد أننا ما زلنا في المراحل الأولى من بناء ما سيكون فئة رئيسية كبيرة حقًا في يوم من الأيام.
إذا كنت تركز على شيء ما، وهو كل ما لديك، فعليك أن تعطيه 100%. إذا كنت تعمل في شركة كبيرة، فأنت لا تهتم حقًا: إذا كنت تبيع مجموعة إضافية من الكولا أو دايت كوك، فستكون في وضع جيد تمامًا كما لو كنت قد بعت منصة نقالة من زيكو، ومن الأسهل بكثير بيع ذلك البليت من فحم الكوك.
هل فكرت يومًا فيما كان يمكن أن يحدث لفيتا كوكو بدون تلك الصفقات؟
من الواضح أن هناك الكثير من الحظ والتوقيت الذي يدخل في أي قصة نجاح. أنا حقا أعتقد ذلك.
ومع ذلك، أود أن أقول: إن خلق تلك اللحظات، وتلك الفرصة، مهم أيضًا. نقاط الانعطاف تلك، لا تحدث من تلقاء نفسها.
كل ستة أشهر، (أبحث) عن نقطة التحول الكبيرة التالية. ما هي الركيزة الكبيرة التالية للنمو؟ ما هو التغيير التالي في قواعد اللعبة بالنسبة لهذا العمل؟ وأنا أركز على تحقيق ذلك.
هل هناك أي شيء تتمنى لو عرفته في تلك اللحظة عندما علمت بأمر كوكا كولا وزيكو؟
إذا تمكنت من العودة والتحدث مع نفسي في تلك اللحظة، فلن أقول أي شيء – لأنني إذا قلت “كل شيء سيكون على ما يرام”، فمن المحتمل ألا يكون الأمر كذلك.
سأكون واثقًا جدًا. أعتقد أنني بحاجة إلى هذا الشعور بأن الفشل ممكن حتى أكون أكثر نجاحًا ممكنًا.
تم تحرير هذه المقابلة وتكثيفها من أجل الوضوح.
لا تفوت: هل تريد أن تكون أكثر ذكاءً وأكثر نجاحًا في أموالك وعملك وحياتك؟ اشترك في النشرة الإخبارية الجديدة لدينا!
يحصل دليل وارن بافيت المجاني للاستثمار على قناة CNBC، الذي يلخص أفضل نصيحة للملياردير للمستثمرين العاديين، ما يجب فعله وما لا يجب فعله، وثلاثة مبادئ استثمارية رئيسية في دليل واضح وبسيط.
شاهد المزيد من The Moment:
