دان ديفيز هو العضو المنتدب في شركة فرونت لاين أناليستس للأبحاث. وهو مؤلف كتاب “الكذب من أجل المال” ، ولديه حتمًا إلى حد ما سوبستاك.
تخضع جميع وسائل الإعلام وخدمات المعلومات إلى حد كبير لمفارقة اقتصادية – فأنت تريد فقط أن تستهلك السلعة إذا كانت عالية الجودة ، لكن لا يمكنك تحديد جودتها حتى تستهلكها.
أو من وجهة نظر البائع ، فإن الطريقة الوحيدة التي يمكن للعميل من خلالها التأكد من رغبته في الدفع مقابل ذلك هي الوصول إلى وضع لا يحتاج فيه إلى الدفع مقابل ذلك بعد الآن. هذه المشكلة الاقتصادية الأساسية هي السبب الجذري لانهيار أبحاث البيع في أوروبا على مدى السنوات الخمس الماضية.
لقد جاء نتيجة الأحكام الواردة في توجيه الأسواق الثانية للأدوات المالية (MIFID 2) ، والتي تم وضعها في البداية هناك بناءً على إصرار المملكة المتحدة ، ولكن يبدو أن المملكة المتحدة قد غيرت رأيها وتقترح إزالتها بعد خروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي.
لفهم المشكلة ، فكر في الطرق التي قد يحاول الأشخاص من خلالها استثمار المحتوى الخاص بهم.
الطريقة الأولى هي “حظر الاشتراك غير المدفوع”. بكل بساطة ، يمكنك حل هذه المفارقة برفضها ؛ يجب على أي شخص يريد المحتوى الخاص بك أن يدفع مقابل ذلك مقدمًا. الميزة هي أنه من السهل التنفيذ والفهم ؛ العيب هو أن الكثير من الناس سيقولون لا فقط وقد تكون الدورة الدموية الخاصة بك صغيرة. أطلق على هذا اسم نهج “بلومبيرج” ، لأنه من الأسهل القيام به إذا كانت لديك علامة تجارية ضخمة و / أو شبه احتكار للمعلومات التي يستخدمها الأشخاص حقًا حقًا يحتاج.
في الطرف الآخر من الطيف ، لديك “التسول”. التخلي عن المعلومات مجانًا ، ولكن استمر في تذكير الأشخاص بأن إنتاجها يكلف أموالًا ، وأنه إذا لم يدفع بعضهم ثمنها على الأقل ، فسيتوقف تدفق المحتوى. الميزة هي أنه يمكنك الحصول على توزيع أوسع ، والعيب هو أنك تحاول دفع المياه إلى أعلى التل من حيث اقتصاديات التسعير العادية. أطلق عليه أسلوب “Guardian” ، لأنه من المرجح أن ينجح كلما كان جمهورك أكثر عرضة للابتزاز العاطفي.
لا يعتبر أي من هذين النهجين رائعًا ، ولهذا السبب تميل المؤسسات الإعلامية تاريخيًا إلى دعم نفسها بالإعلان. إذا كان لديك جمهور كبير ، فيمكنك التأثير على الأشخاص لتوجيه مشترياتهم نحو المعلنين. في معظم الأوقات ، يشترون أشياء على أي حال ، السعر والجودة ليسا مختلفين ، لذلك لا يكلفهم الأمر الكثير لمساعدتك ، لحل المفارقة الاقتصادية بهذه الطريقة. قد يكون هذا هو نهج “مستخدمي YouTube”.
يمكنك دفعها أكثر قليلاً رغم ذلك. في مكان ما بين التسول والعلامة التجارية ، “قم بتطوير علاقة اجتماعية غريبة بعض الشيء مع القراء ، بحيث يعتنون بك من خلال القنوات الأخرى ، ويوظفونك للوظائف ، ويدفعون لك رسوم الاستشارات وما إلى ذلك”.
ينتشر هذا النهج بشكل مدهش عبر وسائل الإعلام الجديدة من Substack إلى LinkedIn ، ولكن يمكن القول إنه نشأ في الخدمات المصرفية الاستثمارية.
البحث في Sellside عبارة عن إعلان إلى حد كبير لخدمات السمسرة (والتي بالكاد تكون مربحة في هذه الأيام) ، وهي طريقة أساسية لبناء نوع من شبكات الأصدقاء مع الشركات والمستثمرين والتي تعتبر ضرورية إذا كنت ترغب في تقديم المشورة أو لديك رأس مال أسواق الأعمال.
من الملاحظ أن دويتشه بنك لا يزال لديه قسم لأبحاث الأسهم على الرغم من عدم وجود قسم لتداول الأسهم ، ويبدو أنه استحوذ على Numis لشبكته من علاقات الوساطة مع الشركات في المملكة المتحدة (والتي يعد توفير التغطية البحثية لها أمرًا مهمًا. جزء).
أحد الأشياء التي تفاجئ القادمين الجدد إلى الصناعة بشكل موثوق (خاصة إذا كان لديهم شهادات في الاقتصاد) هو أنه على الرغم من أن كل شيء يعتمد على المعاملات ، لا شيء معاملات.
من الغريب حقًا أن تذكر للعميل أن صاحب العمل يدفع المال لأصحاب العمل وهذا هو السبب في أنك تتحدث معهم. إنهم مجرد أصدقاء يقدمون خدمات للأصدقاء ؛ لن يفكر مصرفي التغطية بأي شيء في الترفيه عن الرئيس التنفيذي مع الغداء والجولف وتحليل الملكية باهظة الثمن لمدة عقد من الزمن ، على أمل الحصول على تفويض استشاري عند ظهور المناسبة.
لماذا يفعلون ذلك؟ جزئيًا لأن هذه هي الطريقة التي نتواصل بها اجتماعيًا ؛ العملاء هم عادةً من الأثرياء ، وكلما كنت أكثر ثراءً ، قل احتمال حصولك على فاتورة ويطلب منك دفعها هناك وبعد ذلك. هذه هي الطريقة التي يعمل بها. قد تحتاج أنت أو أنا إلى الاستقرار في فندق هوليداي إن ، ولكن إذا كنا آنا سوروكين ، فقد نبقى لأعمار قبل أن يطلبوا بطاقة ائتمان.
إنها صناعة تعمل على الثقة ، وإحدى الطرق الرائعة لبناء الثقة هي التخلي عن الأشياء القيمة والإشارة إلى أنك تثق في أن المستلم سيدفع ثمنها عندما يناسبه.
ولكن أيضًا ، لأنها تعمل. تبقى هذه المجموعة من العادات الاجتماعية بين المصرفيين لأن لها دورًا اقتصاديًا. إنه يحل المفارقة المركزية لبيع المعلومات والمشورة مقابل المال. فقط عدد قليل من كبار مقدمي الخدمة يمكنهم تشغيل نموذج حظر الاشتراك غير المدفوع ، ومن الصعب جدًا جعل نموذج التسول مربحًا. إذا كنت ترغب في الحصول على نظام بيئي كامل مع مجموعة متنوعة من المنتجات عالية الجودة ، فعليك المشاركة في العلاقات الاجتماعية التي تدعم أسلوب LinkedIn / Substack.
المنظمون ، للأسف ، يكرهون هذا. لا توجد سوق مفتوحة ، ولا توجد معلومات تسعير على نطاق واسع ، وبالتالي لا توجد طريقة موضوعية لمعرفة ما إذا كانت الأعمال التي تتدفق عبر شبكات الأصدقاء تولد قيمة في حد ذاتها ، أو مجرد صندوق ضخم بحجم الصناعة.
وبما أن الأشخاص الذين يدفعون مقابل كل شيء هم ، في التحليل النهائي ، الجمهور المستثمر ، فلا توجد طريقة للتأكد من أن الرسوم عادلة أو تنافسية.
وبالتالي ، حظر MIFID 2 جميع نماذج الأعمال البحثية باستثناء نظام حظر الاشتراك غير المدفوع. (حتى الاستجداء كان ممنوعًا – لا يُسمح لك بتوزيع الأبحاث مجانًا لأن المنظمين يفترضون أنك ستستخدمه بشكل خفي لبناء علاقة). ونتيجة ل الذي – التي، قامت البنوك بتخفيض فرق البحث بشكل كبير.
سواء كان هذا شيئًا جيدًا أو سيئًا ، فهذا نقاش ليوم آخر. من المؤكد أنها لم تكن نتيجة غير مقصودة – كان الاعتقاد الرئيسي لسلطات المملكة المتحدة قبل عقد من الزمان هو أن السوق أنتج الكثير من الأبحاث ، لأن الأشخاص الذين استهلكوها كانوا يستخدمون أموال مستثمريهم لمكافأة أصدقاءهم في هذا المجال. بطريقة مبهمة.
ولكن الآن انعكس البندول التنظيمي وقد تعود تجميع الأبحاث إلى سوق لندن. وقد لا يكون الجيل الجديد من المصرفيين والمستثمرين محرجًا جدًا بشأن تسييل المحتوى – فقد نشأوا على علم بأن أصدقائهم على الإنترنت سيواصلون الصراخ “لا تنسوا النقر على الإعجاب والاشتراك!”
