مع انطلاق موسم المهرجانات وحفلات توديع العزوبية، ترتفع مبيعات ملابس الثمانينيات والسراويل الجلدية في متجر MorphCostumes، الذي أسسه فريزر سميتون، 45 عامًا، وشقيقه علي وصديقه جريجور لوسون. في عام 2009، تم بيع طلبهم التجريبي لـ 200 زي في 10 أيام، من خلال المنشورات على موقع التواصل الاجتماعي الفيسبوك.
وبعد مرور خمسة عشر عامًا، بلغ عدد مبيعات الأزياء مليوني سنويًا. بلغ حجم التداول في عام 2023 42 مليون جنيه إسترليني. يقع المقر الرئيسي للشركة في إدنبرة، ويعمل بها 68 موظفًا، وتقدم الشركة 1200 تصميمًا، بدءًا من ساحرات الهالوين وحتى الكركند القابل للنفخ. خمسة وثمانون في المائة من المبيعات تتم على أمازون في 12 دولة، و15 في المائة من خلال شركتي التجزئة الأمريكية وول مارت، وتارجت.
والأزياء الأكثر طلبا؟ الرجل العنكبوت والهيبيين ومحاربي النينجا.
هل ظننت أنك ستصل إلى ما أنت فيه؟
في المدرسة، افترضت أنني سأعمل في شركة مثل والدي. كان يعمل في صناعة الآلات الزراعية. لم يكن لدي أي فكرة أنني سأبيع ملابس تنكرية، ولا هو كذلك. في البداية، كانت خطتنا هي بيع 20 ألف زي، لأننا أردنا كسب بعض المال الإضافي لقضاء عطلات التزلج.
لقد كان أمرًا لا يصدق كيف انطلق هذا المشروع بهذه السرعة. تبلغ تكلفة الأزياء البالغ عددها 20 ألفًا 35 جنيهًا إسترلينيًا لكل منها ويتم بيعها على مدى تسعة أشهر، مما يحقق 700 ألف جنيه إسترليني. وبما أن هامشنا كان آنذاك 50 في المائة، فقد حققنا ربحًا قدره 350 ألف جنيه إسترليني فيما بيننا.
جاءت الفكرة من عطلة نهاية أسبوع للأولاد في دبلن عام 2006 عندما ارتدى أحد أصدقائنا بدلة سباندكس من الرأس إلى أخمص القدمين. وفجأة كان هناك حشد من الناس يلتقطون الصور ويسألونه من أين اشتراها. اشترينا المزيد من البدلات المصنوعة من الألياف اللدنة على موقع eBay، وفي كل مرة نرتديها في الحفلات والمناسبات، كان رد الفعل هو نفسه دائمًا.
في الصيف، الأعمال محمومة. الهالوين أكثر انشغالًا. خلال شهر أكتوبر، نبيع زيًا كل خمس ثوانٍ.
هل كان ربحك الأول الذي يبلغ مليون جنيه إسترليني بمثابة إنجاز كبير؟
لقد حققنا أول ربح بقيمة مليون جنيه إسترليني في العام الثالث، 2012، عندما بلغ حجم التداول 10.3 مليون جنيه إسترليني. لقد كنا مشغولين للغاية، ولم يكن هناك وقت للاحتفال، حيث كانت الطلبات تتدفق.
كانت بدلات الجسم المصنوعة من ألياف لدنة متاحة في الماضي، لكن لم يكن أحد يعرف ماذا يطلق عليها. لقد قمنا بتصنيفها على أنها Morphsuits وقمنا بحمايتها كعلامة تجارية. على ظهر كل زي نكتب اسمنا، وبذلك أصبحنا هوفر الفئة. علامتنا التجارية تعني أنه لا يمكن لأحد أن يتنافس معنا في محرك البحث.
ما هو تأثير التضخم على عملك؟
لقد شعرنا بتأثير كل ارتفاع في التكاليف، بدءًا من التخزين والخدمات اللوجستية وحتى ارتفاع الأجور. ولحسن الحظ، فإن سوق الأزياء التنكرية ليس سوقًا حساسًا للسعر. أنت لا تعرف ما إذا كان يجب أن يكون سعر زي الهيبي 20 جنيهًا إسترلينيًا أو 22 جنيهًا إسترلينيًا أو 25 جنيهًا إسترلينيًا، على عكس زجاجة الحليب.
لدينا قوة تسعير جيدة ويمكننا رفع أسعارنا، ولكن علينا أن نقدم منتجًا أفضل بقيمة أفضل من منافسينا. هذا ما قمنا به.
ما هي أدنى نقطة لديك في العمل؟
لمدة خمس سنوات كنا نبيع بدلات Morphsuits فقط. وبحلول عام 2014، بدأ الطلب يتضاءل لأن المنتج كان مجرد موضة.
لقد قمنا بتعيين عدد كبير جدًا من الأشخاص للتعامل مع المبيعات التي لم تصل. وبحلول عام 2015، انخفضت إيراداتنا إلى 6 ملايين جنيه إسترليني، وتكبدنا خسارة قدرها مليون جنيه إسترليني. كان علينا أن نجعل 17 شخصًا من أصل 35 زائدين عن الحاجة. للخروج من هذه الحفرة، بدلًا من بيع بدلات Morphsuits فقط، بدأنا في تصميم المئات من الأزياء التنكرية التقليدية، مثل الجنيات والقراصنة ورجال الإطفاء والممرضات.
سيطرنا على توزيعنا وبدأنا البيع المباشر للمستهلك. حتى تلك اللحظة، كنا نركز على البيع بالجملة. كانت هذه الفترة فظيعة بالنسبة لنا نحن الثلاثة. كنا مستيقظين في كثير من الأحيان في الليل، ونتساءل عما إذا كنا قد فقدنا كل شيء.
هل وجدت صعوبة في تعيين الموظفين في الأشهر الأخيرة؟
لم نواجه مشكلة كبيرة لسببين. ويرجع ذلك جزئيًا إلى تداعيات الوباء قبل أربع سنوات، وكان هناك طلب كبير على الأشخاص ذوي الخبرة عبر الإنترنت.
ومع ذلك، منذ الوباء، تباطأ نمو الأعمال التجارية عبر الإنترنت في الفئات الأخرى، حيث أدرك أصحاب العمل أنهم قاموا بتعيين عدد كبير جدًا من المتخصصين، لذلك أصبح الأشخاص ذوي الخبرة عبر الإنترنت متاحين.
والسبب الآخر هو أننا نقوم بتوظيف الأشخاص المحتملين وتدريبهم على اكتساب المهارات المحددة التي نحتاجها. الدور الوحيد الذي وجدنا صعوبة في تعيينه هو موظفون يتمتعون بمهارات اللغة الأوروبية، بعد خروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي.
كيف قمت بتمويل العمل؟ ماذا كان عليك أن تضحي؟
كجزء من أخلاقياتنا المتمثلة في اختبار الأشياء بسرعة وبتكلفة زهيدة، فقد وضعنا 1000 جنيه إسترليني فقط لكل واحد. بمجرد أن علمنا أن الفكرة ستنجح، قمنا بتوفير مدخراتنا، التي تبلغ حوالي 7000 جنيه إسترليني لكل واحد، لتمويل طلبنا الثاني. التضحية الحقيقية التي قدمناها جاءت في الوقت المناسب. طوال عام 2009، كنا نعود إلى المنزل من وظيفتينا اليوميتين – علي في الأعمال المصرفية، وجريجور في التسويق – في الساعة السابعة صباحًا، ثم نعمل حتى الساعة الواحدة صباحًا.
في عام 2012، حصلنا على استثمار بقيمة 4 ملايين جنيه إسترليني من صندوق نمو الأعمال (BFG) لدعم التوسع المستقبلي.
ما هو أفضل استعداد لديك للعمل؟
كان لدي استعداد كبير. علمني كوني حاملًا للعبة الجولف كيفية بناء العلاقات بسرعة. كل يوم سيكون لديك عميل جديد، وكان عليك أن تعمل بجد لتحقيق أقصى قدر من البقشيش. أعطتني درجة الهندسة منهجًا منهجيًا لحل المشكلات.
لقد منحني تدريب مارس خبرة في مجال المبيعات والتسويق والتمويل. في BT، قمت بتجربة الإعلانات المبكرة على Facebook، لذلك كنت أعرف بالفعل أنها كانت القناة الصحيحة لإطلاق MorphCostumes.
هل كان للوباء تأثير دائم على عملك؟
نعم، في البداية على الأقل. من الصعب إدارة أعمال الحفلات في عالم خالٍ من الحفلات. لقد تصرفنا بسرعة لتقليل تكاليفنا قدر الإمكان.
بعد الأسابيع الثلاثة الأولى من الإغلاق، عندما انخفضت المبيعات بنسبة 85 في المائة، عادت إلى الانخفاض بنسبة 50 في المائة، حيث بدأ الناس في شراء أزياء لاختبارات زووم ولترفيه أطفالهم.
لقد منحنا إجازة لستة من موظفينا البالغ عددهم 30 موظفًا، ولكن في غضون شهرين قمنا بإعادتهم للعمل على تحسين أنظمتنا وعملياتنا.
تراجع النمو الكبير الذي شهدناه بشكل حاد في عام 2020، لكننا حققنا ما يزيد عن 14 مليون جنيه إسترليني في ذلك العام، وهو نفس المبلغ الذي حدث في عام 2019. وكان من الممكن أن تكون المبيعات أعلى بكثير، لكنها ارتفعت إلى 19 مليون جنيه إسترليني بحلول نوفمبر 2021، و33 مليون جنيه إسترليني في عام 2022.
ما هي فلسفة عملك الأساسية؟
اكتشف ما ينجح بسرعة ورخيصة، ثم ادعم ما ينجح، وقم بتوسيع نطاقه. يمكن أن يكون لديك الكثير من الأفكار على الورق، ولكن لا يمكنك التأكد من نجاحها إلا إذا قمت باختبارها.
هل تريد الاستمرار حتى تسقط؟
أنا لا أهدف إلى التقاعد. أحب التحديات التي يجلبها العمل. لدينا خطط لزيادة مجموعتنا إلى 5000 زي، بما في ذلك الشعر المستعار، ولبيعها في أماكن أبعد. أضفنا كندا العام الماضي، وسيتم بيعها في عيد الهالوين 2024 في المكسيك. سأستمر لأطول فترة ممكنة، على الرغم من أننا نتوقع بيع الشركة في وقت ما في المستقبل.
هل قمت بتوفير أي مخصصات للمعاشات التقاعدية؟
لدي معاشان تقاعديان من أيام شركتي ومساهمات من MorphCostumes. المبلغ الإجمالي هو مبلغ لائق من ستة أرقام لشخص في عمري. أنا أؤمن بالمعاشات التقاعدية وسأشعر بالقلق إذا لم يكن لدي أي شيء مخطط له لكبر سني، لأن كل عمل يحمل في طياته بعض المخاطر الكامنة.
هل تؤمن بإعطاء شيء ما للمجتمع؟
أفعل ذلك، وأنا متأكد من أننا يجب أن نفعل المزيد. نحن نرعى نادي Musselburgh للرجبي، وقد تبرعنا منذ عدة سنوات بـ 2000 زي لمستشفى للأطفال في كاليفورنيا.
هل تؤمن بترك كل شيء لعائلتك؟
لا أنا لا. لقد كتبت وصية عندما ولد طفلي الأول، فينلي، قبل ثماني سنوات، ولأن الأطفال ما زالوا صغارًا، فإن كل شيء الآن يذهب إلى العائلة. إذا كسبنا أموالاً جدية في المستقبل سيكون لدي وجهة نظر مختلفة.
أرباحنا جيدة، حوالي 3 ملايين جنيه إسترليني، لكن النمو السريع يعني أنه يتعين علينا حاليًا إعادة استثمار كل شيء في المخزون. لتحقيق مبيعات تبلغ 42 مليون جنيه إسترليني، نحتاج إلى 13 مليون جنيه إسترليني في المخزون. أنا غني بالأزياء، لكن لا أستطيع استخدامها لدفع الرسوم المدرسية.
