على مدى يومين من هذا الشهر، قام UBS باستدعاء روجر فيدرر وبيل أكمان ورئيس شركة تصنيع لقاحات كوفيد موديرنا لتقديم سلسلة من المحادثات التحفيزية لأكبر 250 مصرفيًا خاصًا لدى المقرض السويسري.
هذا الحدث – الذي أقيم في مركز مؤتمرات سيركل المستقبلي في زيوريخ – استضافه ونظمه إقبال خان، رئيس إدارة الثروات في بنك UBS البالغ من العمر 48 عامًا، لحشد القوات بعد فترة صعبة بالنسبة للأعمال.
في أول مؤتمر لقيادة القسم منذ عدة سنوات، شارك فيدرر تجاربه في التعامل مع الضغط الناتج عن كونه نجم تنس. وطلب ستيفان بانسيل، الذي أشرف على طرح لقاح mRNA الثوري لشركة موديرنا، من المندوبين أن “يهتموا بالتفاصيل الصغيرة”.
في هذه الأثناء، قام المستثمر الناشط أكمان، وهو عميل للبنك لمدة 20 عامًا، بدعوة فيدرر لحضور مباراة تنس على سطح شركته، بيرشينج سكوير، قبل أن يخبر موظفي UBS أن الاستحواذ على بنك Credit Suisse يبدو وكأنه صفقة القرن وأنهم لا ينبغي أن “تفسد الأمر”.
قال أحد الحاضرين: “كانت الرسالة الرئيسية من الإدارة هي العودة إلى الأساسيات”. “هناك مليار دولار على الطاولة بالنسبة لنا – نحتاج فقط إلى التواصل مع العملاء وتحقيق المزيد من الإيرادات.”
بعد مرور عام على إنقاذ بنك يو بي إس لمنافسه الكبير كريدي سويس، أصبح نجاح عملية الاندماج المصرفية الأكثر أهمية منذ الأزمة المالية العالمية يعتمد بشكل متزايد على ما إذا كان خان قادراً على تحفيز أعمال الثروة.
اجتذب UBS قاعدة مساهمين متطلبة بشكل متزايد على مدى الأشهر الـ 12 الماضية، حيث يأمل المستثمرون أن يؤدي قسم الثروة إلى زيادة في تقييم البنك. وقد تم تصميم استراتيجية البنك الجديدة لمدة ثلاث سنوات لتحقيق ذلك.
قال جوستاف موس، الشريك في شركة سيفيان كابيتال، لصحيفة فايننشال تايمز: “لا يزال يُنظر إلى بنك يو بي إس وتقييمه مثل البنك الأوروبي التقليدي، على الرغم من كونه أكبر مدير للثروات العالمية ويستمد حوالي 60 في المائة من إيراداته من إدارة الثروات والأصول”.
اشترى الناشط 1.2 مليار يورو من أسهم UBS العام الماضي تحسبا لمضاعفة تقييم البنك.
سيكون لأداء خان على مدى السنوات الثلاث المقبلة تأثير كبير على فرصه في الفوز بالمعركة الداخلية ليحل محل الرئيس التنفيذي سيرجيو إيرموتي عندما يتنحى بعد اكتمال اندماج بنك كريدي سويس.
أطلق الرئيس كولم كيليهر رصاصة البداية لسباق الخلافة في تشرين الثاني (نوفمبر)، قائلاً إنه يود وضع قائمة مختصرة من ثلاثة مرشحين داخليين أقوياء في غضون “بضع سنوات”.
وقال يوهان شولتز، المحلل المصرفي في مورنينج ستار: «إنها مهمة ضخمة أمام (خان)، وليس هناك ما يضمن نجاحه». “إذا تمكن من تحقيق ذلك، فسيكون ذلك بمثابة ريشة ضخمة في قبعته.”
ووصف أحد المطلعين على بواطن الأمور في بنك UBS مهمة خان بأنها “مقابلة عمل مدتها ثلاث سنوات”.
أولوياته الرئيسية هي الاحتفاظ بالعملاء واستعادتهم القلقين من تكامل بنك كريدي سويس، وحماية موقعه العالمي المهيمن في الوقت الذي يحاول فيه المنافسون اصطياد المستشارين والعملاء، وتعزيز العمليات الأمريكية حتى يتمكن من التنافس مع منافسيه الأكبر بكثير في وول ستريت.
تم توضيح التحديات التي تواجه خان وأعمال إدارة الثروات بشكل صارخ الشهر الماضي عندما نشر البنك نتائج العام بأكمله.
في الربع الأخير، حققت الشركة 381 مليون دولار من الأرباح قبل خصم الضرائب – بانخفاض 64 في المائة عن الفترة نفسها من العام السابق – مع تصاعد تكاليف التكامل. كانت المشاكل حادة بشكل خاص في الأمريكتين، حيث انخفضت الأرباح إلى 102 مليون دولار في الأشهر الثلاثة الأخيرة – بانخفاض من 375 مليون دولار في العام السابق و471 مليون دولار للفترة نفسها من عام 2021.
وكجزء من استراتيجية مدتها ثلاث سنوات، استهدف إرموتي زيادة أصول إدارة الثروات المستثمرة من 3.8 تريليون دولار إلى أكثر من 5 تريليون دولار بحلول عام 2028.
لتحقيق هذا الهدف، تهدف الشركة إلى جذب 100 مليار دولار من صافي الأصول الجديدة سنويا بحلول عام 2025، في الوقت الذي تحاول فيه استعادة العملاء الذين تركوا بنك كريدي سويس في سنواته الأخيرة المضطربة.
لكن الهدف يعتبر متحفظا من قبل المحللين. ويبرر بنك يو بي إس ذلك بالإشارة إلى التدفقات الخارجة المتوقعة في السنوات المقبلة، حيث يقوم بإعادة تسعير المنتجات التي عرضها بنك كريدي سويس في السابق بسخاء أكبر من أجل جعلها أكثر ربحية.
كما أنه مستعد لخسارة بعض عملاء بنك Credit Suisse السابقين الذين يعتمدون بشكل مفرط على الاقتراض من البنك دون دفع ما يكفي مقابل المنتجات والخدمات الأخرى.
وقال إرموتي في حدث أقيم في مورجان ستانلي الأسبوع الماضي: “إن الكثير من العلاقات مع العملاء تعتمد على منتجات فردية ولا يتم تسعيرها بالضرورة بالطريقة الصحيحة”.
“لذلك نحن بحاجة إما إلى إقناع هؤلاء العملاء بالقيام بمزيد من الأعمال معنا وتبرير هذا النوع من المراكز التي تؤدي إلى الخسارة، أو نحتاج إلى قبول أنه ربما ستذهب بعض الأصول إلى مكان آخر. بالنسبة لي، الأمر كله يتعلق بالجودة.”
وقال أليستر ريان، المحلل في بنك أوف أمريكا، إنه يتوقع أن يتجه الكثير من عملاء بنك كريدي سويس على المدى الطويل إلى أماكن أخرى. وقال: “الأمر لا يتعلق بالخروج من الأشخاص السيئين، بل يتعلق بالخروج من الأشخاص الطيبين الذين لا يدفعون لك ما يكفي أو الذين يستخدمون الكثير من الميزانية العمومية”.
“يمكنك أن ترى تغيرا ملموسا في عدد العملاء إذا قالوا: “دعنا نبيع لك المزيد من الأشياء، وإلا فلن نتمكن من تقديم الخدمات المصرفية لك بعد الآن”.”
بمجرد تفعيل استراتيجية المبيعات هذه، يتوقع بنك يو بي إس جذب 200 مليار دولار من صافي الأصول الجديدة سنويا بحلول عام 2028، ارتفاعا من 132 مليار دولار اجتذبها العام الماضي و89 مليار دولار في العام السابق.
وقد عززت عملية استحواذ Credit Suisse مكانة UBS كأكبر مدير للثروات خارج أمريكا الشمالية.
لكن في حين أن صفقة بنك كريدي سويس قد وفرت دفعة قوية لأعمال الثروة التابعة لبنك يو بي إس في أوروبا والشرق الأوسط وآسيا – حيث عززت الأصول بما لا يقل عن 50 في المائة وساهمت في النمو على مدى عقد من الزمن، وفقا لإيرموتي – فإن عملية الاستحواذ لم تفعل شيئا يذكر. لطموحات UBS الأمريكية. وكان بنك كريدي سويس قد تخلى عن سوق الثروة في أمريكا الشمالية في عام 2016.
ويعد توسيع الأعمال التجارية في الولايات المتحدة أولوية رئيسية بالنسبة لخان. وتمثل الأمريكتان ما يقرب من نصف الأصول المستثمرة لدى بنك يو بي إس وما يقرب من ثلثي مستشاريه.
مع ذلك، في سوق الثروة الأمريكية، يتخلف بنك يو بي إس كثيرا عن زعيم الصناعة مورجان ستانلي، ويتخلف أيضا عن منافسيه في وول ستريت بنك أوف أمريكا وجيه بي مورجان.
حققت أعمال الثروة الأمريكية التابعة لـ UBS أرباحًا بقيمة 4 دولارات فقط لكل 100 دولار من الإيرادات في الربع الأخير من عام 2023. ومن المتوقع أن يرتفع هذا إلى 10 إلى 15 دولارًا فقط بحلول عام 2027، أي حوالي نصف هوامش أرباح منافسيها الكبار في الولايات المتحدة.
قال كيان أبو حسين، المحلل في بنك جيه بي مورجان: “تشكل الولايات المتحدة عائقا كبيرا أمام بنك يو بي إس، في حين أن بقية أعمال الثروة تشبه مورجان ستانلي من حيث هامش ما قبل الضريبة”.
وقال ريان من بنك أوف أميركا: “لولا الاهتمام بتكامل بنك كريدي سويس والتكاليف المرتبطة به في نتائج العام بأكمله، لكنا قد انشغلنا جميعاً بقضايا إدارة الثروات في الولايات المتحدة لأن الربحية تراجعت. هناك الكثير من العمل الشاق الذي يتعين القيام به.”
وفقاً للأشخاص المشاركين في خطط UBS لأعمال الثروة الأمريكية، فإن البنك يتطلع إلى تكرار التحركات التي قام بها مورجان ستانلي في السنوات الأخيرة.
ويشمل ذلك تعظيم الإيرادات التي تحققها من المستشارين الماليين، وإقراض المزيد للعملاء واستهداف العملاء فاحشي الثراء، الذين يتخصصون في خدمتهم خارج أمريكا الشمالية.
لم يكن قرار تعيين كيليهر، المخضرمين في بنك مورجان ستانلي، رئيسًا للشركة، ونورين حسن رئيسًا لقسم الأعمال في الأمريكتين، من قبيل الصدفة.
الأمل هو أن عملاء بنك يو بي إس سيشترون المزيد من المنتجات ذات مستويات أقل من العمولة المدفوعة للمستشارين الماليين – مثل الرهون العقارية – مما يسمح للبنك بزيادة هوامش ربحه.
وقال موس من سيفيان: “إن بنك يو بي إس هو بالفعل أحد الشركات الرائدة في سوق إدارة الثروات الأمريكية الجذابة، وهناك عدد من الروافع التي يمكن، بل وينبغي، استخدامها لزيادة ربحية بنك يو بي إس هناك بشكل كبير”.
على المدى الطويل، يرى المحللون والمستثمرون أن الطريقة الوحيدة التي سيتمكن بها بنك UBS من تشكيل تحدي ذي مصداقية لتفوق مورجان ستانلي في سوق الثروة الأمريكية هي من خلال شراء الشركات المحلية لزيادة الحجم. لكن مثل هذه الصفقات لن تحدث إلا بعد اكتمال عملية التكامل مع بنك كريدي سويس.
وقال أشخاص مطلعون على خطط خان إنه ينظر إلى السوق الأمريكية في إطار زمني مدته سبع سنوات. سيتم قضاء السنوات الثلاث إلى الأربع الأولى في تحسين الأعمال الحالية، مع تخصيص الفترة الثانية لبناء النطاق، ربما من خلال عملية استحواذ أو اثنتين.
قال فيليبو ألوتي، رئيس قسم الائتمان المالي في فيديراتيد هيرميس: “حقق مورجان ستانلي مكاسب كبيرة من خلال صفقة سميث بارني، وقد أضافوا إلى ذلك مع سوليوم، وإي تريد، وإيتون فانس، مما منحهم المزيد من المنتجات لبيعها لعملائهم”. التي تستثمر في سندات UBS.
“من الصعب جدًا التنافس مع ذلك.”
شارك في التغطية أورتينكا ألياج في نيويورك وإيان جونستون في لندن
