يستعد سماسرة العقارات في مختلف أنحاء الولايات المتحدة لتحول هائل في طريقة مزاولة أعمالهم. فبدءًا من السابع عشر من أغسطس/آب، ستطبق قواعد جديدة تهدف إلى إصلاح الطريقة التي يحصل بها سماسرة العقارات على أجورهم لمساعدة الناس على شراء وبيع منازلهم.
التغييرات، التي تعد جزءًا من تسوية بقيمة 418 مليون دولار أعلنت عنها مجموعة التجارة القوية في مارس/آذار الجمعية الوطنية للوسطاء العقاريين، قامت بإلغاء القواعد غير الرسمية التي دعمت هيكل الدفع التقليدي في الصناعة، حيث كان بائعو المنازل عادة مسؤولين عن دفع عمولة بنسبة 5% أو 6%، وعادة ما يتم تقسيمها بين وكيلهم والوكيل الذي يمثل بائع منزلهم.
في الأشهر التي تلت الإعلان عن التسوية، كان وكلاء العقارات في جميع أنحاء البلاد يستعدون للتغيير، حيث حضروا التدريبات ودرسوا تفاصيل العقود الجديدة التي يجب عليهم توقيعها مع المشترين المحتملين للمنازل. ويتوقع بعض الوكلاء أن تمهد القواعد الطريق لنماذج أعمال جديدة وقد تدفع العديد من وكلاء العقارات الذين يقدمون خدمات كاملة إلى ترك الصناعة، في حين أن آخرين أكثر تفاؤلاً بشأن التغييرات الوشيكة.
وقال ليو باريجا، الرئيس التنفيذي لشركة eXp Realty، إحدى أكبر شركات السمسرة العقارية في الولايات المتحدة: “إنها تجربة اجتماعية رائعة في صناعة واسعة النطاق. وأنا أستعد لعملائي لما أسميه “الوسط الفوضوي”. وأتوقع تمامًا الكثير من الارتباك”.
وفي بيان له، قال رئيس الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين، كيفن سيرز، إنه واثق من أن أعضاء الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين سوف يتكيفون مع التغييرات.
وقال سيرز: “تساعد هذه التغييرات على تمكين المستهلكين من الحصول على مزيد من الوضوح والاختيار عند شراء وبيع منزل”. ومع اقتراب السابع عشر من أغسطس، “أنا واثق من قدرة أعضائنا على الاستعداد لهذا التطور في صناعتنا واحتضانه والمساعدة في توجيه المستهلكين في المشهد الجديد”.
في الماضي، كان وكيل البائع يفرض على بائعي المنازل رسومًا، غالبًا ما تكون 5% أو 6% من سعر شراء المنزل، وكان من المفترض أن يتم تقاسمها مع وكيل المشتري. وهذا يعني أن بائعي المنازل قد يكونون على المحك للحصول على أموال طائلة: فقد يدفع بائع منزل بقيمة مليون دولار 60 ألف دولار في هيئة عمولات. وقال بعض الخبراء إن الأموال كانت تُدرج في أسعار المنازل المعروضة للبيع، مما أدى إلى تضخم أسعار المنازل المعروضة للبيع.
وزعمت سلسلة من الدعاوى القضائية أن هذه الممارسة القياسية تنتهك قوانين مكافحة الاحتكار، على الرغم من أن الجمعية الوطنية للوسطاء العقاريين زعمت منذ فترة طويلة أن العمولات كانت قابلة للتفاوض دائمًا.
إلى جانب الدفع النقدي، وافقت الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين على تغييرين رئيسيين للقواعد كجزء من اتفاق لتسوية الدعاوى القضائية. ويدخل كلا التغييرين حيز التنفيذ في 17 أغسطس/آب، وهما مصممان – من الناحية النظرية – للتخلص من الطريقة القياسية لدفع العمولات.
وقد منح أحد القضاة موافقة أولية على التسوية التي توصلت إليها الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين في أبريل/نيسان، ولكن من المقرر عقد جلسة الموافقة النهائية في 26 نوفمبر/تشرين الثاني.
يحظر التغيير الأول إدراج تعويضات الوكلاء في خدمات الإدراج المتعددة، وهي قواعد بيانات مركزية يستخدمها وكلاء العقارات لمشاركة التفاصيل حول المنازل المعروضة للبيع. ومع ذلك، لا يزال من الممكن الإعلان عن تفاصيل التعويضات في مكان آخر أو التواصل شخصيًا أو عبر الهاتف.
يتطلب التغيير الثاني من وكلاء المشترين مناقشة تعويضاتهم مقدمًا. اعتبارًا من 17 أغسطس، يجب على الوكلاء الذين يعملون مع مشتري منزل محتمل الآن الدخول في اتفاقية مشتري مكتوبة قبل القيام بجولة في العقار معًا. تم تصميم هذه الاتفاقية لإبلاغ المشترين بأنهم مسؤولون عن دفع أتعاب وكلاء العقارات الخاصين بهم إذا اختار البائع عدم تغطية التكلفة.
ومع ذلك، قبل التغييرات، كان من المطلوب بالفعل من وكلاء العقارات في 18 ولاية توقيع اتفاقيات وكالة المشتري. وقالت ماري شومان، وهي وكيلة عقارات في مينيسوتا، إن التغييرات التي أجرتها الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين تبدو قابلة للإدارة بالنسبة لها.
وقال شومان “أميل دائمًا إلى الانتظار ورؤية كيف ستسير الأمور قبل أن أشعر بالذعر. لقد أبرمنا بالفعل اتفاقيات شراء هنا، ولا يبدو أن الأمر مختلف تمامًا”.
وبحسب بعض التقديرات، قد تنخفض عمولات العقارات بين 25% و50%، وفقاً لتحليل أجرته شركة TD Cowen Insights في شهر مارس/آذار الماضي. وقد يمهد هذا الطريق أمام شركات العقارات التي تتبنى نماذج أعمال بديلة، مثل السمسرة الثابتة والخصم، للازدهار.
قالت شيلي كوفيني، مديرة الاستراتيجية في شركة ريدي، إنها تعتقد أن تسوية الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين ستفيد شركتها. ريدي، التي تعمل على مستوى البلاد، هي سوق تسمح لوكلاء العقارات بالمزايدة على قوائم المنازل، مما يعني أن الوكلاء يمكنهم دفع أموال لبائعي المنازل مقابل فرصة تمثيلهم، مما يقلل من عمولاتهم الخاصة.
“يعد هذا جزءًا من مفهوم تغيير الطريقة التي تتم بها إدارة العقارات دائمًا”، كما قال كوفيني. “نظرًا لأن الوكلاء يسيطرون على عملية الاقتراح، فإنهم يقررون الحافز النقدي الذي سيقدمونه ويقررون هيكل العمولة الذي يرغبون في تقديمه”.
وتسعى الشركات إلى الاستفادة من التغييرات الوشيكة بطرق أخرى أيضًا. تعمل Flyhomes كشركة وساطة عقارية تقليدية، ولكن في وقت سابق من هذا الصيف، أطلقت الشركة روبوت محادثة يعمل بالذكاء الاصطناعي مصمم للإجابة على الأسئلة التي قد يطرحها مشتري المنازل على وكيل العقارات الخاص به تقليديًا.
وقال آدم هوبسون، كبير مسؤولي الاستراتيجية في شركة فلاي هومز، عن التغييرات التي تطرأ على الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين: “المستهلكون لا يدركون أن هذا قادم. فعندما يقررون شراء منزل ويجدون أنفسهم مضطرين إلى توقيع عقد، فقد يقولون: “أوه، ما هذا؟” ونعتقد أن هذا سيدفعهم إلى البحث عن معلومات من مصادر أخرى. وسنكون أحد هذه المصادر”.
وبموجب المعيار القديم، كان المشترون يحصلون في كثير من الأحيان على تمثيل مجاني، لأن عمولات وكلائهم كانت تأتي من جيب بائع المنزل.
وقال العديد من وكلاء العقارات الذين تحدثوا إلى شبكة CNN إنهم يعتقدون أن المجموعة الجديدة من القواعد ستكافئ وكلاء العقارات الأكثر خبرة وتستبعد الوكلاء الأصغر سنا، حيث قد يكون مشتري المنازل حذرين من توقيع اتفاقية ملزمة قانونًا تربطهم بوكيل عقارات أقل خبرة.
قالت ماديسون ماثياس، وهي سمسارة عقارات في تشابين بولاية ساوث كارولينا، إنها اضطرت إلى العمل لساعات إضافية لتبديد الأفكار المسبقة حول عمرها لدى العملاء المحتملين، وغالبًا ما كانت تعيد قراءة العقود ليلًا للتأكد من أنها التفاصيل محفوظة.
وقالت ماثياس إنها تعتقد أن بعض السماسرة العقاريين سوف يتركون الصناعة، لكنها لا تعتقد أن العمر سيكون عاملاً.
“أعتقد أن المزيد من الوكلاء سوف يتراجعون لأن بعض الناس لا يحبون التغيير”، قالت. “بصفتي وكيلة جديدة، تساءل بعض الناس عني، لكنني لم أجد أبدًا شخصًا لا يريد العمل معي بسبب وقتي في العمل. الأمر كله يتعلق بالثقة وتعليم نفسك”.
وأضافت “أنا لست قلقة بشأن هذا الأمر كثيرا”.
