“إنه الإقراض على المنشطات”: كيف تلبي الشركات كيفية الشراء الآن والدفع لاحقًا لتدفق الطلب على الرغم من ارتفاع التكاليف

في الأوقات الاقتصادية الجيدة والسيئة، فإن قدرة الناس على ضبط النفس لإنفاق ما في وسعهم على الهدايا أثناء موسم العطلات تتلاشى من النافذة. لعقود من الزمن، تحملت بطاقات الائتمان العبء الأكبر من عادات الإنفاق القهرية في العطلات. ولكن على نحو متزايد، فإنهم يتقاسمون الأضواء مع شركات الشراء الآن والدفع لاحقًا.

في Cyber ​​Monday، وصلت مشتريات BNPL إلى أعلى مستوى لها على الإطلاق، بزيادة 43% عن العام الماضي، وفقًا لـ Adobe Analytics. كما ارتفع عدد العناصر لكل طلب بنسبة 11% سنويًا حيث استخدم المتسوقون BNPL في عمليات الشراء الأكبر.

مثل بطاقات الائتمان، تسمح هذه الشركات للعملاء بإجراء عمليات شراء حتى لو لم يكن لديهم المال لدفع ثمن البضائع أو الخدمات في نقطة البيع. وبدلاً من ذلك، يمكن للمستخدمين الدفع على أقساط بدون فوائد على مدار فترة نموذجية مدتها ستة أسابيع. وما لم يقوموا بالدفع المتأخر، فلا توجد رسوم في العادة. وبدلاً من ذلك، يمكنهم اختيار سداد الدفعات على مدى فترة زمنية أطول ولكن يمكن أن يخضعوا لنسبة فائدة سنوية تصل إلى 36٪.

قبل أن يبدأ الاحتياطي الفيدرالي في رفع أسعار الفائدة في مارس 2022، تمكنت شركات BNPL مثل Affirm وKlarna وAfterpay وZip وSezzle من الحصول على أموال لإقراض العملاء بتكلفة منخفضة نسبيًا.

وهذا يعني أن بإمكانهم إقراض العملاء بحرية، والذين ليس لدى الكثير منهم تاريخ ائتماني طويل أو ليس لديهم درجة ائتمانية عالية بما يكفي للتأهل لعروض الائتمان التقليدية. وعلى عكس شركات بطاقات الائتمان، لا تقوم شركات BNPL عادة بإجراء فحوصات ائتمانية تقليدية على العملاء. بالإضافة إلى ذلك، لا يُطلب منهم الإبلاغ عن الدفعات الفائتة أو المتأخرة إلى مكاتب الائتمان.

ولكن مع استمرار بنك الاحتياطي الفيدرالي في رفع أسعار الفائدة لمحاربة التضخم، اضطرت شركات BNPL إلى دفع المزيد مقابل الأموال التي تقرضها. على سبيل المثال، أشار أحد هذه البنوك، وهو Affirm، في تقرير أرباحه الأخير إلى أن تكاليف تمويله زادت بنسبة 195٪ للأشهر الثلاثة المنتهية في سبتمبر مقارنة بالفترة نفسها من عام 2022.

لكن هذا لا يعني أن شركة Affirm وشركات BNPL الأخرى قدمت قروضًا أقل. وقال مارشال لوكس، وهو أحد كبار الموظفين: “إنه الإقراض على أساس المنشطات”. زميل باحث في كلية كينيدي بجامعة هارفارد.

قال ماكس ليفشين، الرئيس التنفيذي والمؤسس لشركة Affirm، في مكالمة الأرباح الفصلية للشركة الشهر الماضي: “المستخدمون الجدد هم القروض الأكثر خطورة التي سنكتبها”. “عندما لم تقم بالتعامل مع Affirm من قبل، فإننا بحكم التعريف لا نعرفك كما نعرف شخصًا أجرى معاملات بالفعل.” ولهذا السبب قال ليفشين إن الشركة “تحرص بشكل متعمد على الموافقة على المستهلكين الجدد”.

وقد أصبح هذا الأمر أكثر أهمية مع وصول أسعار الفائدة إلى أعلى مستوى لها منذ أكثر من عقدين. وكما أشارت شركة Affirm في تقرير أرباحها، يتأثر المستهلكون سلبًا أيضًا بارتفاع أسعار الفائدة لأنه يؤدي إلى التزامات مالية أكبر خارج BNPL. بالنسبة لشركات مثل Affirm، فإن هذا يزيد من احتمالية عدم قيام العملاء بسداد الدفعات في الوقت المحدد – أو ما هو أسوأ من ذلك على الإطلاق.

على الرغم من أن غالبية عملائها يقومون بالدفع في الوقت المحدد، إلا أن شركة Affirm شهدت ارتفاعًا طفيفًا في حصة المعاملات التي لا يتم دفعها في الوقت المحدد. على سبيل المثال، في الربع الذي انتهى في سبتمبر، كانت نسبة 5.15% من القروض متأخرة أكثر من أربعة أيام عن موعد استحقاقها، مقارنة بنسبة 4.1% في الربع السابق.

لذلك، تركز الشركات على إقامة علاقات مع العملاء الجيدين لجعلهم مستخدمين متكررين. كلما زاد عدد المعاملات التي يقومون بها، زاد عدد البيانات التي يتعين على شركات BNPL تحديد المبلغ الذي يمكنها تحمله لإقراضها وبأي سعر. ومع نمو الشركات، أصبحت نماذجها الخاصة بضمان القروض، والتي تتم على أساس كل معاملة على حدة، أكثر تطوراً.

قال خايمي توبلين، أحد كبار محللي الخدمات المالية في Morning Consult: “كلما عرفت المزيد عن عملائك، زادت قدرتك على الإقراض بأمان”.

على سبيل المثال، شهدت شركة Affirm زيادة بنسبة 42% في حصة المعاملات القادمة من المستخدمين المتكررين خلال العام الماضي، وفقًا لتقرير أرباحها.

أطلقت شركة Afterpay، وهي شركة أخرى تقدم خدمة BNPL، برنامج مكافآت منذ عامين يمنح المستخدمين نقاطًا إذا قاموا بالدفع في الوقت المحدد لأربعة طلبات على الأقل بقيمة 40 دولارًا أو أكثر كل ستة أشهر. ولكن من غير الواضح ما إذا كانت هذه الإستراتيجية تؤتي ثمارها بالنسبة لـ Afterpay، لأنها لا تكشف علنًا عن حصة المعاملات الناتجة عن العملاء المتكررين.

حتى لو كانت الشركات تتحسن في زيادة حصتها من العملاء المتكررين، فإن ذلك لا يمنع المتسوقين من التحول إلى موفري BNPL المتعددين. وقال لوكس، الذي عمل كمسؤول رئيسي للمخاطر في تشيس في ذروة الركود الكبير، إن هذا يمثل مشكلة بالنسبة للشركات لأنها لا تعرف ما هو إجمالي التزامات ديون العميل BNPL. ومن وجهة نظره، فإن هذا يدفع الناس إلى تحمل ديون أكثر مما يستطيعون تحمله.

مع ارتفاع أسعار الفائدة، لا تقدم شركات BNPL العديد من القروض بدون فوائد، في غياب أي تغييرات أخرى على الشروط التي تحددها مع الأفراد والتجار.

بالنسبة لشركة Affirm، كان 74% من إجمالي حجم البضائع لديها من القروض التي تحمل فوائد في الربع الأخير، مقارنة بـ 64% في العام الماضي. وقال مايكل لينفورد، المدير المالي لشركة Affirm، في خطاب للمساهمين في نوفمبر/تشرين الثاني، إن هذه القروض تمكن الشركة من “توسيع الوصول بشكل مسؤول إلى الائتمان لعدد أكبر من المستهلكين”.

وقال مات جروس، المتحدث باسم شركة Affirm، لشبكة CNN: “إن ارتفاع أسعار الفائدة له تأثير، لكنه لا يتدفق على أساس فردي”. وقال: “مع ارتفاع الأسعار، تصبح حلولنا أكثر قيمة بالنسبة للمستهلكين والتجار”.

هناك مصدران رئيسيان للدخل لشركات BNPL – الفائدة التي يدفعها المستخدمون للحصول على خطط سداد طويلة الأجل والرسوم التي يجمعونها من تجار التجزئة.

وفيما يتعلق بالأخير، فإن الأمر يعمل على النحو التالي: إذا كانت تكلفة السلعة 100 دولار، فقد تقدم شركة BNPL لمتاجر التجزئة 95 دولارًا بدلاً من المبلغ الكامل الذي يتعين على العميل دفعه في النهاية. وقال مايكل تايانو، نائب رئيس وكالة موديز لخدمات المستثمرين، إن تجار التجزئة على استعداد للقيام بذلك لأنهم بخلاف ذلك لن يتمكنوا من الحصول على أي أموال من شخص ليس لديه الأموال المتاحة بسهولة ويفتقر إلى إمكانية الوصول إلى أشكال أخرى من الائتمان. يغطي المقرضين في الولايات المتحدة.

وأضاف أن ذلك يؤدي أيضًا إلى ارتفاع متوسط ​​أحجام الطلبات، نظرًا لأن مستخدمي BNPL “يمكنهم إنفاق أكثر مما كانوا سينفقونه لأنهم قادرون على توزيع المدفوعات”.

وقال تايانو لشبكة CNN: “لا نعرف إلى أي مدى تعيد (شركات BNPL) التفاوض بشأن الأسعار مع هؤلاء التجار الأفراد مع ارتفاع أسعار الفائدة”، لأنهم لا يكشفون عن ذلك علنًا. لكنه يعتقد أن هناك احتمالا كبيرا لحدوث ذلك.