كان هناك حفل رقص DJ وأكشاك لالتقاط الصور وحفل عشاء وساعات كوكتيل. لكن هذا وقت حرج بالنسبة لحفلة في المؤتمر السنوي للرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين، المنعقد في أنهايم هذا الأسبوع ويجمع ما يقرب من 12000 من أعضاء الرابطة التجارية البالغ عددهم 1.5 مليون عضو من جميع أنحاء البلاد.
قبل أسبوعين فقط، صدر حكم هز الصناعة بقيمة 1.8 مليار دولار في قضية جماعية لمكافحة الاحتكار في ولاية ميسوري، حيث وجد NAR وشركتي وساطة، Keller Williams وHomeServices of America، مسؤولين عن التآمر لإبقاء العمولات مرتفعة بشكل مصطنع. وقالت NAR إنها ستستأنف الحكم.
منذ ذلك الحين، تم رفع العديد من الدعاوى القضائية الكبيرة المماثلة ضد NAR وشركات الوساطة في جميع أنحاء البلاد، حتى أن دعوى قضائية في تكساس حددت وسيطًا فرديًا. أبدت وزارة العدل اهتمامًا متجددًا بالمشاركة. وهذا كله بالإضافة إلى مغادرة العديد من كبار القادة والمديرين التنفيذيين NAR في الأشهر الأخيرة بعد مزاعم بالتحرش الجنسي وبيئة العمل السامة.
كل هذا يجعل وكلاء العقارات على حافة الهاوية. وعلى المحك طريقتهم في ممارسة الأعمال التجارية وفي نهاية المطاف دخلهم.
في الأسبوع الماضي، اعترف تريسي كاسبر، رئيس NAR والمالك الوسيط لشركة Berkshire Hathaway HomeServices Silverhawk Realty في بويز، أيداهو، وهو صوت الوكلاء الأعضاء، بمخاوف الوكلاء في رسالة فيديو.
وبينما قالت إنها “تشعر بخيبة أمل كبيرة بسبب الحكم”، أشارت إلى أن NAR كان “في خضم وضع قانوني معقد للغاية”، و”ليس لدينا كل الإجابات حول الكيفية التي سيسير بها المستقبل”.
ردد كاسبر هذه المشاعر في خطاب رئيسي أمام الوكلاء في المؤتمر يوم الثلاثاء، قائلاً للوكلاء: “سنواصل الاستماع عن كثب إلى تعليقاتكم. تظل عملية صنع القرار لدينا متجذرة في ما هو أفضل لتعزيز منظمتنا ودفع NAR إلى الأمام.
كانت رينيه روكي، الوكيلة لدى Alexis McGee Group في ستيفنسون رانش، كاليفورنيا، حاضرة في المؤتمر وكانت سعيدة بدعم الوكلاء العقاريين من النساء.
وقالت عن الحكم: “في البداية كنت متوترة، ولكن بعد ذلك أدركت أنها ولاية ميسوري”. “الأمر مختلف تمامًا في كاليفورنيا.”
وقالت إن أي تغييرات في هيكل العمولة – والتي يمكن أن تشمل المزيد من مشتري المنازل الذين يدفعون للوكيل بأنفسهم بدلا من دفع البائع عمولة بنسبة 6٪ يتم تقسيمها عادة بين وكلاء البائع والمشتري، كما هو شائع الآن – من المرجح أن تجعل الناس أكثر وعيا. من وكلاء العمل القيام به.
وقالت: “يمكننا أن نفعل ما لا تستطيع الآلة أن تفعله”.
في حين أن بعض وكلاء العقارات يكسبون ملايين الدولارات سنويا من بيع المنازل، إلا أنهم يمثلون القيم المتطرفة. وكان متوسط الدخل لأعضاء NAR حوالي 56000 دولار في عام 2022، وفقًا للمنظمة. والوكلاء الذين يتمتعون بخبرة عامين أو أقل يكسبون أقل بكثير، بمتوسط دخل إجمالي يبلغ 9600 دولار سنويًا.
ويحقق وكلاء العقارات عمولات تبلغ حوالي 100 مليار دولار سنويًا، وفقًا لوزارة العدل. ويقول المدعون في القضية الأخيرة إن حوالي نصف هذا المبلغ يذهب إلى وكلاء المشترين.
عندما سئل العديد من الوكلاء عن التغييرات في هيكل العمولات الخاصة بهم، (بما في ذلك العديد ممن لم يرغبوا في الكشف عن أسمائهم لأنهم قالوا إن شركاتهم طلبت منهم عدم التحدث عن هذا الموضوع) يقولون بطريقة أو بأخرى أنهم سيحصلون على أموال مقابل خدماتهم.
سيكون السؤال الأكبر هو ما إذا كان المشترون سيدفعون مقابل الخدمة في البداية. العمولة النموذجية بنسبة 3٪ على عملية بيع بقيمة 500000 دولار تعني أن المشترين سيحتاجون إلى دفع 15000 دولار لوكيلهم. هذا بالإضافة إلى عشرات الآلاف من الدولارات التي دفعها المشتري بالفعل مقدمًا مقابل الدفعة الأولى وتكاليف الإغلاق.
وقال جون ناتالي، وهو وسيط في نيوجيرسي، في مقطع فيديو حديث على تطبيق تيك توك: “معظمهم لن يفعلوا ذلك”. سيتعين على الوكلاء الذين لا يستطيعون كسب لقمة عيشهم ترك الصناعة، وهو أمر لا تبكي عليه ناتالي، قائلة إنه قد يكون هناك أيضًا وكلاء.
وما يثير قلقه الأكبر هو أنه عندما يتم تمثيل عدد أقل من المشترين من قبل الوكلاء، فإن عددا أقل من الناس “سيصبحون أصحاب منازل”.
في حين ركزت العشرات من الجلسات في مؤتمر NAR على استراتيجيات المبيعات وقصص نجاح ريادة الأعمال – مثل “كيفية إنشاء خطة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك لمدة 12 شهرًا” و”20 فكرة لاجتماع الفريق في 20 دقيقة” – فقد بدت أيضًا بعض الجلسات مصممة لمعالجة التغييرات وتخفيف المخاوف بشأن انخفاض الأجور.
تتحدث إحدى الجلسات، بعنوان “كيفية توقيع اتفاقية تمثيل المشتري”، عن المستقبل الذي قد يصبح فيه أقل شيوعًا أو قد لا يُسمح فيه بتقسيم العمولة بين وكيل البيع ووكيل الشراء. في هذه الحالة، سيحتاج المشتري إلى الدفع لوكيله الخاص – وسيكون من مصلحة الوكيل توضيح ذلك في العقد.
وقد حظيت الجلسة، التي قدمتها لين ماديسون، وهي معلمة عقارية محترفة من ولاية إلينوي، بحضور جيد للغاية ولم تكن هناك مقاعد كافية.
وقال ماديسون إن بعض الولايات تفرض بالفعل اتفاقيات تمثيل المشتري وذكّر الوكلاء بأن العمولات قابلة للتفاوض دائمًا. وقالت إن اتفاقيات المشترين قد تحتاج إلى صياغة تنص على أنه إذا لم يوافق البائع على دفع عمولة وكيل المشتري، فإن المشتري يقع في مأزق للحصول على تلك الأموال.
وقال تشاك سيمونز، وهو وسيط في فالنسيا بكاليفورنيا، والذي كان حاضرًا أيضًا في المؤتمر، إن الوكلاء جيدون جدًا في التكيف مع التغيير.
وقال: “سوف يتكيف الجيل القادم من السماسرة، ولن يدركوا حتى أن هناك طريقة قديمة لفعل الأشياء”. “ستكون نقطة تحول لأن الكثير من الوكلاء لا يستخدمون اتفاقيات المشترين الآن.”
وخصصت جلسة يوم الاثنين بالكامل للحكم الأخير في الدعوى القضائية؛ وفي مكان آخر، يمكن للعملاء تقديم توصيات قد “تشعل التغيير الثقافي الذي يستمر بعد لحظة الأزمة هذه”، وفقًا لملاحظات البرنامج.
وقال مات تروياني، مدير الشؤون القانونية في NAR، في اجتماع مفتوح للجنة قضايا إدارة المخاطر في NAR، إن الجمعية لا تتزعزع في محاربة هذه الدعاوى القضائية. وقال إن نظام العمولة الحالي يضمن وجود سوق فعال وشفاف ومنصف حيث يمكن للبائعين بيع منازلهم مقابل المزيد وعرض منازلهم على المشترين.
لكن تروياني أضاف أن هذه ليست نهاية الطريق لهذه التحديات. مع استمرار تقديم الاستئناف والدعاوى القضائية، أصبح الأمر أقرب إلى البداية.
وقال تروياني: “نحن هنا لنقول: حافظوا على هدوئكم واستمروا في العمل”. “لا يزال أمامنا طريق طويل للغاية.”
قال جيم فلاناغان، وهو وسيط ومالك شركة Coldwell Banker Flanagan Realty التي تمتلك مكتبين في مقاطعة أوشن بولاية نيوجيرسي، إنه انتظر لمدة أسبوع بعد صدور الحكم لعقد اجتماع مبيعات مع وكلائه لمنحهم الوقت حتى تهدأ الضجيج والغبار.
وقال: “أخبرتهم أن الأمر بالنسبة لنا هو العمل كالمعتاد، لكن كونوا مستعدين للمناقشة بشأن العمولة، خاصة مع البائعين”.
وقال فلاناغان إنه طلب من وكلائه تسليط الضوء على الكشف عن العمولة وشفافيتها للعملاء، “على الرغم من أنها منصوص عليها باللون الأسود والأبيض في اتفاقيات الوكيل”. منذ الوباء، تم توقيع العديد من المستندات رقميًا وقد يقوم الوكلاء وعملائهم بإرسال المستندات عبر البريد الإلكتروني ذهابًا وإيابًا.
نظرًا لأنه كان سوقًا قويًا للبائعين في منطقة فلاناغان، فقد انخفضت العمولات إلى أقل من 6٪ منذ الوباء، كما قال، مع عمولة نموذجية تبلغ حوالي 4٪ مع تقسيم 2٪ لوكيل المشتري ووكيل البائع. وقال إنه لا يتوقع الكثير من التغيير.
وقال: “بالنسبة للعملاء الجيدين، فإن الأمر يتعلق فقط بالتحدث إلى الناس، وشرح كيفية سير الأمور واكتشافها معًا”. “إن العملاء الذين، لسوء الحظ، ليسوا مشغولين بما فيه الكفاية هم الذين يتكهنون بما يعنيه هذا ويواجهون حفرة الأرانب”.
قال نيت جونسون، وكيل لدى RedKey Realty Leaders في سانت لويس بولاية ميسوري، ونائب رئيس NAR للدعوة لعام 2024، وهو متطوع، إن NAR سوف يستأنف الحكم الأخير، ومع ظهور قضايا أخرى، ستدافع NAR عن نفسها بقوة. موضع.
وقال: “إن قضية بورنيت لا تتطلب تغييراً في قاعدتنا”. “إنه لا يغير الخيارات المتاحة للمشترين أو البائعين بشأن قرار تعيين سمسار عقارات. ويمكن أن يغير كيفية دفع ثمنها أو العقود التي يوقعونها مع الوكلاء.
للمضي قدمًا، قال إنه يشجع العملاء على التفكير في النجاحات التي حققتها NAR هذا العام كفرص أو تحديات.
وقال جونسون: “ما سلطته الدعوى القضائية الضوء على أن هناك بعض الممارسين الذين لم يقوموا بعمل جيد في شرح كيفية عمل التعويضات”.
وقال جونسون إنه إذا كان جزء من النتيجة هو أن بعض الوكلاء يتركون الصناعة لأنهم لا يستطيعون الارتقاء إلى المستوى المحدد، فلا بأس؛ نحن منظمة أقوى وأكثر احترافًا بسبب ذلك.
