احتساء النبيذ والطعام، إن جذب العملاء بالعروض الإبداعية وصرف المكافآت الكبيرة يضفي بريقًا على أعمال المبيعات. صياغة إجابات لمئات الأسئلة المملة التي يطرحها طلب العميل المحتمل لتقديم العروض؟ هذا مجرد الكدح. ومن حسن حظ العمال، أنه بعد أشهر من التكهنات حول سيطرة الذكاء الاصطناعي على غرار ChatGPT على أعمال الياقات البيضاء، فإن العمل الرتيب الذي تقوم به الشركة المتمثل في الاستجابة لطلبات تقديم العروض هو واحد من أولى المهام التي يعطلها الذكاء الاصطناعي التوليدي.
في إبريل/نيسان، قدمت شركة Twilio لصناعة برمجيات الاتصالات طلب تقديم العروض Genie، وهو عبارة عن أداة ذكاء اصطناعي توليدية تعمل على استيعاب طلب تقديم العروض، وتبحث في آلاف الملفات الداخلية بحثاً عن المعلومات ذات الصلة، وتستخدم تقنية GPT-4 الخاصة بشركة OpenAI لتوليد استجابة مناسبة. يقوم موظفو مبيعات الشركة ببساطة بنسخ النص ولصقه في مستند رسمي وإجراء بعض التعديلات.
طلبات تقديم العروض التي كانت تشغل في السابق زوجًا من الموظفين لمدة أسبوعين أو أكثر، يتم تنفيذها الآن في دقائق معدودة. تتوقع Twilio، التي تتيح أدواتها السحابية للشركات الدردشة مع العملاء، أن تكون قادرة على تقديم عروض مبيعات أكثر وأفضل، ولا تخطط لخفض الوظائف. يقول جيف لوسون، الرئيس التنفيذي لشركة Twilio، من روبوت RFP، والذي لم يتم الإبلاغ عنه من قبل: “سيؤدي هذا إلى تحرير مهندسي الحلول لدينا للتركيز على المشكلات الأكثر تعقيدًا التي لا تتطلب التفكير المنطقي فحسب، بل السياق البشري أيضًا”.
فريق مبيعات لوسون ليس الوحيد الذي يتمتع بمكاسب مفاجئة من وقت الفراغ. كما تم إطلاق روبوتات استجابة AI RFP لفرق المبيعات في الوحدة السحابية في Google، ووكالة شراء الإعلانات EssenceMediacom، وDataRobot، وهي شركة ناشئة تعمل على تطوير البرامج لإدارة برامج الذكاء الاصطناعي. في أغسطس في شركة IBM، تم اختيار روبوت RFP من قبل الرئيس التنفيذي أرفيند كريشنا ليكون الفائز في هاكاثون داخلي للذكاء الاصطناعي يسمى تحدي Watsonx، متغلبًا على مجال يضم أكثر من 12000 مشاركة. واستخدمت نموذجًا لغويًا كبيرًا من خدمة Watsonx.ai التابعة لشركة IBM لكتابة الإجابات في عُشر الوقت مقارنة بالكتابة اليدوية فقط، وتدرس الشركة كيفية اعتماد النظام. تعمل شركات الاستشارات العملاقة، مثل Bain وDeloitte، على ترويج فكرة RFP للعملاء، ويحاول صانعو برامج إدارة RFP بناء الذكاء الاصطناعي التوليدي.
تعد طلبات تقديم العروض التي تحتوي على أسئلة مملة تطلب معلومات مثل مدة تشغيل الخدمة السحابية أو دعمها للمصادقة متعددة العوامل مرحلة لا مفر منها في جميع أنواع عمليات المبيعات، بدءًا من صفقات البرامج وحتى المصابيح الكهربائية. يحصل العملاء على كتاب من المصطلحات والإحصاءات والوعود لتبرير الشراء النهائي والاستخدام في أي نزاع مستقبلي. لكن لا أحد يستمتع بالكتابة أو الإجابة على الأسئلة، الأمر الذي يبعد كبار المهندسين في مجال التكنولوجيا عن المشاريع الأكثر أهمية. جميع المشاركين يمزحون علنًا – أو ربما يخشون سرًا – ألا يقرأ أحد الردود قبل النقر على زر الشراء على أي حال.
لقد جلب وصول الذكاء الاصطناعي التوليدي ارتياحًا موضع ترحيب للعديد من العمال المحاصرين في جحيم RFP – ومن المحتمل أن يقدم نقطة مقابلة للقلق من أن يحل كتاب الذكاء الاصطناعي محل البشر. وفي الوقت نفسه، فإنه يثير أسئلة حول المدة التي سيستغرقها البشر في بعض ممارسات إدارة الأعمال. ومع قيام الذكاء الاصطناعي بإعداد المزيد من استجابات طلبات تقديم العروض، ستبدأ الروبوتات حتمًا في كتابة الأسئلة أيضًا. قبل مرور وقت طويل، قد تقوم الروبوتات الأخرى بتسجيل المقترحات والتوصية بالفائزين، مما يترك البشر يقومون فقط بإجراء فحص مزدوج وجيز. يقول بيتر بوني، الرئيس التنفيذي لشركة Vendorful، التي بدأت مؤخرًا في بيع أداة مشابهة لتلك المستخدمة داخل Twilio: “إن AI RFP هو خطوة صغيرة نحو استبدال RFP بشيء أفضل”.
اسأل الجني
عندما سرح لوسون 11 بالمئة من موظفي تويليو الذين يبلغ عددهم عدة آلاف في سبتمبر 2022 و17 بالمئة إضافية في فبراير، قال إن الشركة يجب أن تصبح أكثر كفاءة. يعد الذكاء الاصطناعي التوليدي ركيزة أساسية في خطته لتعزيز الإنتاجية. بدأ في استخدام التكنولوجيا خلال الليالي وعطلات نهاية الأسبوع في عام 2020، باستخدام مولدات النصوص لتبادل الأفكار وتجميع وصفات العشاء السخيفة. عندما بدأت شركة OpenAI في بيع إمكانية الوصول إلى GPT-4، وهو نموذج اللغة الكبير الذي يشغل النسخة المدفوعة من ChatGPT، طلب لوسون من موظفيه العمل على أدوات لتبسيط عمليات Twilio.
لإنشاء روبوت RFP، بدأ عدد قليل من علماء البيانات ومهندس الحلول في Twilio في تجربة زيادة المفردات المتأصلة في GPT-4، والتي تأتي من استخراج نصوص مواقع الويب والكتب. لقد ابتكروا طريقة تجمع بين برنامج يسترد المقتطفات ذات الصلة بالأسئلة الواردة في طلب تقديم العروض من الوثائق الفنية والمصادر الأخرى داخل الشركة مع نظام يوجه GPT-4 لتلخيص تلك المقتطفات بنبرة واضحة ومهنية. أثبت GPT-4 قدرته على توليد استجابات دقيقة للغاية – على الرغم من أن مهندسي الحلول والخبراء الفنيين ما زالوا يقومون بمراجعة أو تحرير كل إجابة قبل إرسالها إلى عميل محتمل.
بدأت صناعة التكنولوجيا في استدعاء أنظمة مثل الجيل المعزز للاسترجاع من Twilio، أو RAG. التصفح، وهو خيار جديد في ChatGPT المدفوع، يعمل بشكل مشابه من خلال تلخيص نتائج البحث من Microsoft Bing للمساعدة في الإجابة على أسئلة المستخدمين. إنه يقلل من ما يسمى الهلوسة لنماذج اللغات الكبيرة، حيث يقومون بتكوين معلومات عندما تكون هناك فجوات في معرفتهم. يقارن جاي شورين، كبير مسؤولي العملاء في DataRobot، RAG بتسليم شخص ما بطاقة جديلة تحتوي على بعض الحقائق المدرجة ومطالبته بإلقاء خطاب. ويقول: “إن نموذج اللغة يحكي قصة متماسكة، لكنه يلتزم بالنص”. يعد نهج RAG أيضًا، في كثير من الحالات، أرخص بكثير من التدريب أو الضبط الدقيق لنموذج لغة كبير لمهمة محددة.
Twilio’s RFP Genie، كما هو معروف بشكل غير رسمي داخليًا، يعمل عالميًا وبلغات متعددة. يمكن الآن للمديرين التنفيذيين للحسابات التماس المزيد من الأعمال لأنهم يستطيعون الاستجابة لطلبات تقديم العروض التي كانوا يفتقرون إليها في السابق للحصول على الوقت. وفقًا لتقديرات Twilio، يتعامل الروبوت مع حوالي 80 بالمائة من طلب تقديم العروض ويقوم الموظفون بملء الباقي أثناء الإبلاغ عن تصحيحاتهم وتصنيفها. يقول المتحدث باسم الشركة ميا شيتاما: “نحن لا نقلل من هذه الأدوار، لأنه مع الوقت الذي يتم توفيره، يمكن لهذه الفرق التعامل مع المزيد من طلبات تقديم العروض وقضاء المزيد من الوقت في التفاعل مع العملاء ومساعدتهم أكثر من ذي قبل”.
تعمل الشركة على تحسين الأداة تلقائيًا بناءً على تعديلات الموظفين على الإجابات التي يولدها الذكاء الاصطناعي. وتأمل أيضًا أن تمنح الأداة المزيد من الشخصية. عندما سأله أحد موظفي الشركة عن سؤاله المفضل للإجابة عليه، أجاب الروبوت بجفاف: “ليس لدي تفضيلات أو مشاعر شخصية” قبل أن يشير: “أنا أتفوق بشكل خاص في الإجابة على الأسئلة المتعلقة بميزات Twilio، وقصص العملاء، وحالات الاستخدام”. “.
